Contenu
- Qu'est-ce que la marge commerciale ?
- Types de marge
- Facteurs influençant le montant de la marge
- Comment attirer des clients sans réduire la marge
Qu'est-ce que la marge commerciale ?
La marge commerciale représente la valeur ajoutée au prix d'achat ou au coût de revient d'un produit ou d'un service. Le vendeur fixe la marge pour couvrir les frais liés à la logistique et à la promotion, ainsi que pour réaliser un bénéfice sur les ventes. Le prix final du produit mis en vente est formé à partir du prix d'achat et de la marge. Le prix d'achat est la somme à laquelle le fabricant remet le produit depuis son entrepôt.
Pour réaliser un bénéfice, le vendeur ajoute une marge au prix d'achat. La formule de calcul de la marge est la suivante :
Marge = Prix de vente - Prix d'achat
Types de marge
Il existe plusieurs types de marge, qui peuvent être absolues ou relatives. La marge absolue s'exprime en valeur numérique. Par exemple, si un acheteur en gros achète du thé noir pour 100 roubles, et le met en vente pour 125 roubles, la marge absolue sera de 25 roubles. En revanche, la marge relative s'exprime souvent en pourcentage, et pour son calcul, on utilise la formule suivante :
Marge relative = (Prix de vente - Prix d'achat) / Prix d'achat * 100%
Dans le cas du thé, la marge relative sera de 25%. De plus, la marge peut être minimale ou maximale. Par exemple, les supermarchés fixent souvent une marge minimale sur les produits de base, gagnant sur les volumes de vente, tandis que la marge maximale est fixée sur des produits coûteux, comme des voitures ou des articles de luxe.
Facteurs influençant le montant de la marge
Le montant de la marge est influencé par plusieurs facteurs clés, notamment le type de produit, le niveau de concurrence, l'état du marché, le pouvoir d'achat et les coûts fiscaux. Plus un produit est unique, plus la marge peut être élevée. Par exemple, les articles artisanaux peuvent avoir une marge beaucoup plus élevée, car les clients sont prêts à payer plus pour l'unicité.
Les difficultés de transport et de stockage peuvent également augmenter la marge. Par exemple, les fleurs fraîches nécessitent des conditions de stockage particulières et ont une durée de vie courte, ce qui peut entraîner une marge de 100 à 300 % pour couvrir d'éventuelles pertes. Il est important de noter que la marge peut varier selon la saison : par exemple, en hiver, la demande pour les manteaux de fourrure augmente, ce qui permet aux vendeurs d'augmenter la marge, tandis qu'en été, des soldes sont souvent organisées.
Comment attirer des clients sans réduire la marge
Pour attirer des clients sans réduire la marge, les vendeurs peuvent utiliser diverses stratégies marketing. Par exemple, les étiquettes de prix peuvent indiquer un prix initial élevé, qui est ensuite barré, et en bas, le prix avec une réduction. Cela crée l'illusion d'une bonne affaire, même si la réduction peut en réalité n'être que le prix moyen du marché.
D'autres méthodes efficaces incluent des programmes de fidélité et des systèmes de bonus. Par exemple, lors d'achats fréquents, un client peut accumuler des points qui peuvent ensuite être utilisés pour payer une partie des prochains achats. On peut également offrir des réductions aux clients en gros qui viennent récupérer eux-mêmes les produits, ce qui permet au fabricant d'économiser sur la livraison.
Proposer des produits ou services supplémentaires peut également être une bonne stratégie. Par exemple, lors de la vente d'un ordinateur coûteux, on peut proposer des périphériques à prix réduit. Des promotions, telles que la participation à des tirages au sort ou la réception de cadeaux gratuits, peuvent également aider à attirer des clients sans réduire la marge.
