Inhalt
- Einführung in B2B
- Beispiele für B2B
- Besonderheiten des B2B-Verkaufs
- Phasen des B2B-Verkaufs
- Verkaufstechniken im B2B
- Spezifika des Marketings im B2B
Einführung in B2B
B2B (von engl. business-to-business, was „Geschäft für Geschäft“ bedeutet) ist ein Geschäftsmodell, bei dem sowohl Käufer als auch Verkäufer juristische Personen sind. Im Gegensatz zu B2C, wo Produkte von Endverbrauchern für den persönlichen Gebrauch erworben werden, kaufen Unternehmen im B2B Waren zur Weiterverarbeitung oder zum Wiederverkauf. Ein Beispiel könnte das Unternehmen „Stankom“ sein, das Maschinen mit numerischer Steuerung verkauft und einrichtet und ausschließlich im B2B-Sektor tätig ist, da solche Produkte nicht für Endkunden bestimmt sind.
Beispiele für B2B
Der Verkaufszyklus im B2B beginnt mit dem Einkauf von Rohstoffen und Ressourcen und endet mit der Lieferung fertiger Produkte an den Endnutzer. Zu dieser Kategorie gehören folgende Arten von Unternehmen:
- Rohstofflieferanten: Öl, Gas, Mineralien und Erze – Ausgangsmaterialien für jede Produktion.
- Komponentenlieferanten: Verarbeiten Rohstoffe in Halbfabrikate, wie z. B. Metallbleche und Bauteile für Maschinen.
- Produktlieferanten: Fabriken stellen fertige Produkte zusammen, darunter Maschinen, Schiffe und Bagger.
- Endnutzer: Fertige Produkte werden von Flughäfen, Bauunternehmen und landwirtschaftlichen Betrieben erworben, die ebenfalls im B2B-Sektor tätig sein können.
Darüber hinaus entwickeln sich im B2B auch Dienstleistungen aktiv weiter, einschließlich Werbeagenturen, Banken, Versicherungs- und Rechtsanwaltskanzleien sowie IT-Unternehmen. Es gibt viele Unternehmen, die ausschließlich in diesem Bereich tätig sind, wie z. B. Hersteller von Transformatoren oder Bauteilen für Maschinen, und solche, die B2B und B2C erfolgreich kombinieren, wie Internetanbieter.
Besonderheiten des B2B-Verkaufs
B2B-Verkäufe haben mehrere einzigartige Merkmale, die sie von B2C unterscheiden:
- Langer Verkaufszyklus: Der Prozess kann Monate dauern, beginnend mit der Kontaktaufnahme und endend mit dem Abschluss des Vertrags.
- Viele Abstimmungen: Je teurer der Deal, desto mehr Personen sind in den Prozess involviert, einschließlich der Entscheidungsträger (LPR).
- Hohe Deal-Werte: Im Gegensatz zu Massenverkäufen, wo die Anzahl der Einheiten groß ist, ist die Anzahl der Deals im B2B geringer, aber deren Wert ist deutlich höher.
- Rationalität der Entscheidungen: Käufe im B2B basieren auf klaren Berechnungen und Analysen und nicht auf Emotionen.
- Partnerschaften: Unternehmen streben eine langfristige Zusammenarbeit an, da die Bindung von Kunden günstiger ist als deren Akquise.
Phasen des B2B-Verkaufs
Der klassische Prozess des B2B-Verkaufs umfasst fünf Schlüsselphasen:
- Kontaktaufnahme: Kennenlernen auf Messen, Kaltakquise und persönliche Treffen.
- Bedarfsermittlung: Bestimmung der Entscheidungsträger und der Entscheidungskriterien sowie der Wichtigkeit verschiedener Faktoren für den Kunden.
- Präsentation: Präsentation des Produkts unter Berücksichtigung der ermittelten Bedürfnisse des Kunden, wobei der Fokus auf den Vorteilen liegt.
- Einwandbehandlung: Identifizierung und Überwindung von Zweifeln des Kunden, Bereitstellung der benötigten Informationen und Beispiele erfolgreicher Verträge.
- Verhandlung und Abschluss: Einbeziehung des Managements zur Erreichung eines Kompromisses bei Preis und Vertragsbedingungen.
Jede dieser Phasen kann sich in die Länge ziehen, daher ist es wichtig, den Prozess zu kontrollieren und regelmäßigen Kontakt mit dem Kunden zu halten, indem CRM-Systeme zur Steigerung der Effizienz der Verkaufsabteilung eingesetzt werden.
Verkaufstechniken im B2B
B2B-Verkäufe erfordern von den Managern aktives Engagement und hohe Verantwortung. Lassen Sie uns einige effektive Techniken betrachten, die verwendet werden, um Kunden zu gewinnen:
- Präsentation: Es ist wichtig, die Bedürfnisse des Kunden zu klären, bevor das Produkt präsentiert wird, um seine Anforderungen maximal zu erfüllen.
- Kundenorientierter Verkauf: Identifikation der Probleme und Bedürfnisse des Kunden, Angebot individueller Lösungen.
- Expertenverkauf: Demonstration des Status des Unternehmens durch Teilnahme an Konferenzen und Veröffentlichung von nützlichen Inhalten.
Für eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit im B2B-Markt ist es wichtig, verschiedene Techniken zu kombinieren und sie an die spezifischen Bedürfnisse der Kunden anzupassen sowie die Manager im aktiven Zuhören und in der effektiven Präsentation zu schulen.
Spezifika des Marketings im B2B
Das Marketing im B2B hat seine eigenen Besonderheiten, die es von B2C unterscheiden:
- Event-Events: Teilnahme an Messen und Konferenzen zur Präsentation von Produkten und zur Partnersuche.
- Suchmaschinenwerbung: Nutzung von gezielter Werbung zur Gewinnung der Aufmerksamkeit von Entscheidungsträgern.
- Vertriebspartner: Direkte Interaktion mit Kunden und persönliche Produktpräsentationen.
- Webseiten und Landing Pages: Offizielle Seiten zur Präsentation von Produkten und zur Sammlung von Kundenkontakten.
- Email-Marketing: Erinnerungen an das Unternehmen und Aktionen, Stärkung der Kundenbindung.
- Telemarketing: Kaltakquise zur Suche nach neuen Kunden und Partnern.
- Öffentliche Ausschreibungen: Einreichung von Angeboten für große Aufträge und Wettbewerb um Verträge.
