Inhalt
- Was ist Downsell?
- Wozu dient Downsell?
- Downsell-Strategien
- Wo Angebote platzieren?
- Fehler im Downsell
Was ist Downsell?
Downsell, oder Downselling (von Englisch down-sell, down selling) ist eine Verkaufsmethode, bei der dem Kunden angeboten wird, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu einem niedrigeren Preis oder mit einem Rabatt zu erwerben. Dieser Ansatz ermöglicht es nicht nur, das Interesse des Käufers zu erhalten, sondern auch, ihm die Möglichkeit zu geben, das gewünschte Produkt ohne erhebliche Ausgaben zu erwerben.
Wozu dient Downsell?
Das Hauptziel des Downsells besteht darin, den Kunden zu halten und ihm nicht zu erlauben, mit leeren Händen zu gehen. Zum Beispiel, wenn ein Nutzer in einen Online-Shop kommt und Interesse an Adidas-Sneakern hat, diese jedoch zu teuer sind, kann der Verkäufer günstigere Alternativen anbieten. So hat der Verkäufer auch dann die Chance auf einen Verkauf, wenn das Hauptprodukt nicht gekauft wurde.
Auf den ersten Blick könnte das Angebot günstigerer Produkte für das Geschäft unvorteilhaft erscheinen. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass die Zielgruppe der Kunden vielfältig ist und nicht alle sich teure Produkte leisten können. Wenn der Kunde keine Alternative sieht, verlässt er den Laden ohne Kauf. Infolgedessen verliert das Unternehmen potenzielle Gewinne. Das Angebot günstigerer Produkte oder Rabatte kann die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf erheblich erhöhen.
So stimuliert Downsell:
- Verkäufe und erhöht den Gewinn;
- Steigert die Markenloyalität;
- Erweitert die Kundenbasis und schließt Menschen mit unterschiedlichem Einkommen ein.
Selbst ein kleiner Gewinn ist oft wichtiger als gar kein Gewinn. Für Geschäfte, insbesondere solche mit einem breiten Produktsortiment, ist es wichtig, den gesamten Warenbestand zu verkaufen, um Verkaufsflächen für neue Lieferungen freizugeben und Investitionen zurückzugewinnen.
Downsell-Strategien
Es gibt mehrere Downsell-Strategien, die häufig kombiniert werden, um den Gewinn des Geschäfts zu maximieren:
- Ähnliches Produkt zu einem niedrigeren Preis. Alternative Produkte sollten dem ursprünglich gewählten ähnlich sein, aber weniger kosten. Zum Beispiel, wenn der Kunde keine Sonnenbrille für 1390 Rubel kaufen möchte, kann ihm ein anderes Modell derselben Marke zu einem niedrigeren Preis angeboten werden.
- Rabatte. Um den Kunden zu halten und den Kauf zu fördern, kann ein Rabatt auf das Produkt angeboten werden. Dies ist besonders relevant an Feiertagen, wenn Menschen aktiv nach Geschenken suchen.
- Personalisierte Angebote. Wenn der Kunde ein Produkt in den Warenkorb gelegt hat, aber den Kauf nicht abgeschlossen hat, kann ihm eine E-Mail mit einem einzigartigen Angebot geschickt werden, um an den aufgegebenen Warenkorb zu erinnern.
- Ratenzahlung. Wenn der Kunde das Produkt nicht sofort bezahlen kann, bieten Sie ihm eine Ratenzahlung an. Dies ist sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer bequem.
Wo Angebote platzieren?
Um Informationen über Preissenkungen oder das Angebot günstigerer Produkte effektiv zu kommunizieren, können verschiedene Platzierungen genutzt werden:
- Startseite der Website. Sie sollte die Aufmerksamkeit der Besucher auf beliebte Produkte und Sonderangebote lenken.
- Produktseite. Hier können Rabatte angekündigt, ein Countdown-Timer eingerichtet oder Alternativen angeboten werden.
- Warenkorb. Sogar im Warenkorb können günstigere Alternativen angeboten werden, wenn der Kunde wegen des hohen Preises zögert.
- Popup-Nachrichten. Verwenden Sie Pop-ups, um Rabatte oder Aktionen anzubieten, achten Sie jedoch auf deren Konversion, um die Nutzer nicht zu verärgern.
- Newsletter. E-Mail-Newsletter funktionieren gut, um Kunden über Rabatte und Aktionen zu informieren sowie personalisierte Angebote zu machen.
Fehler im Downsell
Unternehmer sollten häufige Fehler vermeiden, die sich negativ auf die Downsell-Strategie auswirken können:
- Übermäßiger Druck. Üben Sie keinen Druck auf den Kunden aus und drängen Sie ihm kein günstiges Produkt auf, sonst könnte er mit einem schlechten Eindruck gehen.
- Falsche Auswahl von Alternativen. Alternative Angebote sollten den Interessen des Kunden entsprechen, um effektiv zu sein.
- Schlecht durchdachte Strategie. Downsell sollte sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer vorteilhaft sein, um keine Verluste zu verursachen.
Das Studium und das Verständnis dieser Aspekte helfen, häufige Probleme zu vermeiden und Downsell zu einem wirklich effektiven Werkzeug zur Steigerung von Verkäufen und Kundenloyalität zu machen.
