Vorverkauf

Inhalt

• Was ist Presale?
• Ziele und Aufgaben des Presales
• Vorteile des Presales
• Presale in verschiedenen Geschäftsmodellen
• Phasen der Erstellung eines Presale-Projekts
• Rolle des Presale-Managers

Was ist Presale?

Presale (Vorverkauf) stellt einen ganzen Komplex von Maßnahmen dar, die auf die Vorbereitung des Vorverkaufs abzielen. Dies ist eine wichtige Vorstufe im Verkaufsprozess, in der das Projekt bewertet und ein Angebot erstellt wird, das sowohl für den Kunden als auch für das Unternehmen vorteilhaft ist. Das Hauptziel des Presales besteht darin, den Auftraggeber von den Vorteilen der Zusammenarbeit zu überzeugen und den Abschluss des Geschäfts sowie die Unterzeichnung des Vertrags zu beschleunigen.

Im Rahmen der Presale-Phase sucht der Spezialist aktiv nach Kunden, stellt Kontakt her, identifiziert deren Probleme und bietet entsprechende Lösungen an. Auf diese Weise wird Presale zu einem unverzichtbaren Bestandteil des erfolgreichen Geschäfts.

Ziele und Aufgaben des Presales

Da die Hauptaufgabe des Presales darin besteht, die Bedingungen für einen erfolgreichen Verkauf des Produkts und den Abschluss des Geschäfts vorzubereiten, sind alle Maßnahmen auf die Erreichung dieses Ziels ausgerichtet. Zu den Schlüsselaufgaben des Presales gehören:

• Marktforschung und Suche nach potenziellen Auftraggebern;
• Identifikation der "Schmerzpunkte" des Kunden;
• Bewertung der Komplexität des Projekts und der Möglichkeiten seiner Umsetzung;
• Entwicklung einer individuellen Lösung für einen bestimmten Kunden;
• Festlegung der Projektkosten unter Berücksichtigung des technischen Auftrags;
• Präsentation der Lösung dem Kunden und Bearbeitung von Einwänden;
• Vorbereitung der erforderlichen technischen Dokumentation;
• Begleitung des Geschäfts in allen Phasen bis zur Vertragsunterzeichnung.

Vorteile des Presales

Ein qualitativ gut organisierter Presale-Prozess bietet dem Unternehmen zahlreiche Vorteile. Er hilft, die Effizienz des Verkaufs zu steigern, die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte und den durchschnittlichen Auftragswert zu erhöhen. Darüber hinaus ermöglicht Presale:

• Die Reputation des Unternehmens zu verbessern;
• Die Verkaufsdynamik zu beschleunigen und die Zeit, die für den Abschluss eines Geschäfts benötigt wird, zu verkürzen;
• Die Loyalität potenzieller Kunden zu erhöhen;
• Risiken, die im Verlauf der Zusammenarbeit entstehen, zu managen;
• Sich von den Wettbewerbern abzuheben, die der Vorverkaufsvorbereitung nicht ausreichend Beachtung schenken;
• Die Kosten durch eine klare Organisation des Prozesses zu senken.

Presale in verschiedenen Geschäftsmodellen

Presale wird aktiv in verschiedenen Bereichen und Geschäftsmodellen eingesetzt, wie z.B. B2B und B2C.

B2B

Im B2B-Segment ist Presale eine notwendige Phase für den Verkauf teurer und hochentwickelter Produkte. Die Kunden müssen die technischen Details im Zusammenhang mit dem Kauf und der Nutzung des Produkts sowie dessen Support verstehen. Der Presale-Manager kümmert sich um die Vorbereitung von Kostenvoranschlägen und technischer Dokumentation, was dem Kunden hilft, die gesamten Kosten der Projektumsetzung zu verstehen.

B2C

Im B2C-Segment spielt Presale ebenfalls eine wichtige Rolle, insbesondere beim Verkauf teurer Produkte wie Immobilien oder Autos der Business-Klasse. Presale-Manager können bereits in der Entwicklungsphase Aufmerksamkeit auf Produkte lenken, indem sie verschiedene Marketingstrategien nutzen. Darüber hinaus ist Presale in Branchen wie der Veranstaltungsorganisation relevant, wo die Vorbereitung lange vor dem Datum des Events beginnt.

Phasen der Erstellung eines Presale-Projekts

Die Erstellung eines Presale-Projekts stellt oft einen individuellen Prozess dar, der von den Bedürfnissen des Kunden abhängt. Dennoch umfasst der allgemeine Algorithmus folgende Schritte:

• Identifikation der Probleme des Kunden und Organisation eines Treffens;
• Formulierung der Ziele und Aufgaben des Projekts;
• Berechnung der Fristen und des Budgets für die Umsetzung;
• Präsentation der fertigen Lösung dem Kunden, mit Fokus auf deren Vorteile.

Rolle des Presale-Managers

Es gibt nicht immer einen separaten Presale-Manager im Unternehmen, und häufig übernimmt ein Mitarbeiter der Verkaufsabteilung diese Funktionen. Der Hauptunterschied besteht darin, dass der Presale-Manager über tiefgehende Kenntnisse des Produkts verfügt und kompetent auf die Fragen des Kunden antworten kann. Nach der Diskussion der technischen Details übergibt er den Kunden an den Verkaufsmanager zur Vertragsunterzeichnung.

Somit sind Presale und Verkauf wichtige Aspekte eines erfolgreichen Geschäfts, die helfen, eine effektive Interaktion mit Kunden zu etablieren und ein stabiles Wachstum des Unternehmens zu gewährleisten.