Verkaufsaudit

Inhalt

• Was ist ein Verkaufs-Audit
• Wann ein Audit durchführen
• Warum ein Audit notwendig ist
• Welche Arten von Audits gibt es
• Phasen des Audits
• Empfehlungen für Verkaufs-Audits

Was ist ein Verkaufs-Audit

Ein Verkaufs-Audit ist eine umfassende Analyse und Bewertung der Effizienz der Verkaufsabteilung eines Unternehmens. Im Verlauf des Audits konzentrieren sich die Experten auf viele Faktoren, die die Verkaufsleistung beeinflussen. Sie untersuchen, wie die Geschäftsprozesse organisiert sind, wie gut der Verkaufsprozess funktioniert, wie die Qualität der Arbeit der Manager ist und wie komfortabel die Arbeitsplätze für die Mitarbeiter sind.

Während der Prüfung analysieren die Auditoren jede Handlung der Manager sorgfältig. Zum Beispiel kann das Fehlen eines Headsets wie ein unbedeutendes Detail erscheinen, aber dieser Faktor beeinflusst direkt den Komfort der Arbeit des Mitarbeiters, was sich wiederum auf die Geschwindigkeit der Bearbeitung von Anrufen und die allgemeine Effizienz der Arbeit auswirkt. Das Audit ermöglicht es, ein vollständiges Bild des aktuellen Zustands der Abteilung zu erhalten und zentrale Probleme zu identifizieren.

Wann ein Audit durchführen

Oft entscheiden Unternehmen sich nur in Krisensituationen für ein Audit, wenn die Probleme offensichtlich werden. Ein regelmäßiges Audit erlaubt es jedoch, Schwachstellen frühzeitig zu erkennen und Wachstumschancen zu identifizieren. Es wird empfohlen, die Arbeit der Vertriebsmanager mindestens einmal im Jahr zu überprüfen. Bei aktivem Wachstum des Unternehmens ist es sinnvoll, das Audit vierteljährlich durchzuführen.

Es gibt verschiedene Anzeichen, die auf die Notwendigkeit eines Audits hinweisen können:

• Die Mitarbeiter erreichen den Verkaufsplan nicht;
• Die Verkäufe sind im Vergleich zu früheren Zeiträumen gesunken;
• Die Anzahl der Kunden hat abgenommen;
• Niedrige Conversion-Rate: viel Arbeit, aber wenig echte Anfragen;
• Vorhandensein von unbeantworteten eingehenden Anfragen;
• Konflikte zwischen Abteilungen;
• Eine ineffektive Motivationssystem;
• Fluktuation im Vertriebsteam;
• Steigende Werbekosten ohne spürbare Ergebnisse;
• Fehlen von Arbeitsstandards;
• Bedarf an Informationen zur Entscheidungsfindung im Wachstum des Unternehmens.

Warum ein Audit notwendig ist

Das Hauptziel des Audits besteht darin, die Verkaufsleistung zu steigern und den Gewinn des Unternehmens zu erhöhen. Auditoren führen Prüfungen durch, um:

• Die Effizienz der Kundeninteraktion in allen Phasen des Verkaufs zu bewerten;
• Die Organisationsstruktur zu analysieren und Kommunikationsprobleme zu identifizieren;
• Schwachstellen in den Geschäftsprozessen zu finden;
• Wachstumschancen zu identifizieren;
• Die Arbeit der Abteilung zu optimieren und zu automatisieren;
• Ein effektives Motivationssystem für die Mitarbeiter zu entwickeln.

Welche Arten von Audits gibt es

Audits können in interne und externe Audits unterteilt werden, abhängig vom Prüfungsbereich. Die besten Ergebnisse werden durch die Durchführung eines umfassenden Audits erzielt, das alle Faktoren berücksichtigt, die die Verkäufe beeinflussen. Das interne Audit konzentriert sich auf den Prozess, der innerhalb des Unternehmens stattfindet, einschließlich der Analyse von Technologien, Werkzeugen und Teams, während das externe Audit die Bewertung des Wettbewerbsumfelds und der Kunden umfasst.

Phasen des Audits

Der Audit-Prozess umfasst mehrere Schlüsselphasen:

• Vorbereitung: Erstellung eines Organigramms, Erstellung einer Karte der Geschäftsprozesse, Auswahl der Forschungsmethoden;
• Informationssammlung: Organisation von Interviews, Umfragen, Datenanalyse aus dem CRM-System;
• Datenanalyse: Identifizierung von Mustern und kausalen Zusammenhängen;
• Berichterstellung: Erstellung eines Berichts mit einer Beschreibung der Probleme und möglicher Lösungen.

Empfehlungen für Verkaufs-Audits

Für die erfolgreiche Durchführung eines Verkaufs-Audits ist es wichtig, dem Prozess der Informationssammlung und der Qualifikation des Auditors besondere Aufmerksamkeit zu schenken. Es wird empfohlen, die Qualifikation des Experten zu überprüfen, Kreuzprüfungen der Daten durchzuführen und so viele Informationen wie möglich für die Analyse zu sammeln. Je mehr Daten während des Audits gesammelt werden, desto vollständiger kann ein Bild über den Zustand der Verkaufsabteilung erhalten werden, was fundierte Entscheidungen zur Verbesserung ermöglicht.