Inhalt
- Verkaufstechniken
- Wer benötigt Verkaufstechniken
- Verkaufsphasen
- Beispiele für Verkaufstechniken
- Wie man jede Verkaufstechnik effektiver macht
Verkaufstechniken
Verkaufstechniken stellen eine Sammlung von Aktionen dar, die ein Verkäufer im Prozess der Interaktion mit dem Käufer unternimmt, um den Verkaufsumfang zu erhöhen. Es gibt viele verschiedene Techniken, und ein erfolgreicher Verkäufer, der deren Vielfalt beherrscht, erhöht erheblich seine Chancen auf einen Abschluss. Zum Beispiel, als ein Käufer in einem Kosmetikgeschäft an dem Preis eines Lippenstifts interessiert war, antwortete ein Verkäufer einfach auf die Frage und ging weg, wodurch er die Gelegenheit verpasste, das Produkt anzubieten. Während ein anderer Berater, indem er Initiative zeigte, zusätzliche Fragen stellte und alternative Optionen anbot, somit die Verkaufstechnik anwandte.
Im Rahmen des Online-Verkaufs hilft das Wissen über Techniken, effektive Landingpages und Werbekampagnen zu erstellen. Zum Beispiel listet die Website GeekBrains sofort die wichtigsten Vorteile auf, beseitigt die häufigsten Einwände und bietet Hilfe an – diese Methoden sind ähnlich denjenigen, die Berater in traditionellen Geschäften verwenden.
Wer benötigt Verkaufstechniken
Das Wissen über Verkaufstechniken ist für verschiedene Fachleute notwendig:
- Verkäufer-Berater: Für eine erfolgreiche Interaktion mit Kunden in Offline-Geschäften ist eine aktive und kompetente Kommunikation erforderlich, die über die einfache Frage "Wie kann ich helfen?" hinausgeht.
- Vertriebsmitarbeiter: Verkaufstechniken ermöglichen eine effektive Arbeit, selbst im Remote-Format, sei es bei Telefonanrufen oder über Messenger.
- Vertriebsvertreter: Die Präsentation von Produkten im B2B-Segment erfordert Kenntnisse über die spezifischen Verkaufsprozesse, da der Kunde in diesem Fall ein anderes Unternehmen ist.
- Leiter der Verkaufsabteilung: Kenntnisse in Verkaufstechniken helfen, die Leistung der Mitarbeiter objektiv zu bewerten und sie zur Effizienzsteigerung zu schulen.
- Marketing-Experten: Verkaufstechniken werden aktiv in Landingpages und Werbematerialien eingesetzt, um effektiv mit der Aufmerksamkeit und den Interessen der Nutzer zu arbeiten.
Verkaufsphasen
Das klassische Verkaufsmodell umfasst fünf Hauptphasen, aber viele fügen eine weitere hinzu – die Phase der Nachverkaufsbetreuung, die es ermöglicht, langfristige Beziehungen zum Kunden aufrechtzuerhalten.
- Phase 1: Kontaktaufnahme. Dies sind Begrüßungen und die Vorstellung gegenüber dem Kunden, die sowohl im Geschäft als auch am Telefon stattfinden können.
- Phase 2: Bedarfsanalyse. Der Verkäufer stellt klärende Fragen, um zu verstehen, welches Problem der Kunde zu lösen versucht.
- Phase 3: Präsentation. Der Verkäufer demonstriert die Produkte und hebt deren Vorteile für den Käufer hervor.
- Phase 4: Einwandbehandlung. Der Verkäufer muss in der Lage sein, effektiv auf die Bedenken des Kunden zu reagieren.
- Phase 5: Abschluss des Verkaufs. Es ist wichtig, dem Kunden klare Anweisungen zu geben, was als nächstes zu tun ist, um den Kauf abzuschließen.
- Phase 6: Nachverkaufsbetreuung. Diese Phase beinhaltet das Sammeln von Kontaktdaten für die weitere Kommunikation mit dem Kunden.
Beispiele für Verkaufstechniken
Es gibt viele Techniken, die im Verkaufsprozess eingesetzt werden können:
- SPIN: Diese Methode umfasst vier Arten von Fragen: Situations-, Problem-, Nutzen- und Leitfragen.
- AIDA: Diese Technik legt den Fokus auf die Aufmerksamkeit, das Interesse, die Wunschbildung und den Handlungsaufruf.
- Small Talk: Wird verwendet, um vertrauensvolle Beziehungen zum Kunden durch Gespräche über allgemeine Themen aufzubauen.
- Storytelling: Geschichten über reale oder fiktive Personen, die Interesse wecken und den Wunsch hervorrufen können, das Produkt zu kaufen.
- FAB: Hier wird der Fokus auf die Merkmale, Vorteile und Nutzen des Produkts für den Kunden gelegt.
- SNAP: Diese Technik besteht aus vier Prinzipien: Einfachheit, Wert, Relevanz und Priorität.
Wie man jede Verkaufstechnik effektiver macht
Um die Effizienz des Verkaufs zu steigern, müssen einige wichtige Prinzipien beachtet werden:
- Beachtung der Handlungsfolgen: Es ist wichtig, allen Phasen der Technik zu folgen, ohne Schritte auszulassen.
- Bestimmung der Kundentypen: Verschiedene Kunden erfordern unterschiedliche Ansätze, und ein erfahrener Verkäufer sollte sich an jeden anpassen können.
- Analyse der Handlungen von Wettbewerbern: Die Untersuchung erfolgreicher Praktiken anderer Unternehmen kann helfen, die eigenen Methoden zu verbessern.
- Motivation der Mitarbeiter: Motivierte Mitarbeiter erzielen bessere Ergebnisse, daher ist es wichtig, ein Belohnungs- und Karrieresystem zu schaffen.
