Inhalt
- Was sind SNAP-Verkäufe?
- Prinzipien der SNAP-Verkäufe
- Für wen sind SNAP-Verkäufe geeignet?
- Wie wendet man SNAP-Verkäufe an?
Was sind SNAP-Verkäufe?
SNAP-Verkäufe sind eine einzigartige Verkaufstechnik, die auf den Prinzipien von Einfachheit und Professionalität basiert. Um ein Produkt erfolgreich zu verkaufen, müssen Unternehmen nicht nur seinen Wert demonstrieren, sondern auch ihre Expertise in diesem Bereich betonen. Eine der wichtigsten Aufgaben besteht darin, den Kaufprozess für den Kunden zu vereinfachen, was die Wahrscheinlichkeit eines Geschäfts erheblich erhöht.
Ein zentraler Aspekt der SNAP-Verkäufe ist, dass der Kaufprozess so einfach und bequem wie möglich sein sollte. Zum Beispiel können Kunden bei der Beantragung von Dienstleistungen, wie bei der Firma Unisender, am selben Tag mit einem Rückruf zur Klärung der Details rechnen. Dies minimiert mögliche Schwierigkeiten, die dem Kunden im Kontakt mit dem Verkäufer begegnen könnten.
Prinzipien der SNAP-Verkäufe
Die Autorin der Methode, Jill Konrath, eine Expertin im Bereich Kaltakquise, suchte lange nach effektiven Möglichkeiten, mit Kunden zu interagieren, die oft Schwierigkeiten beim Kontaktaufbau haben. Sie widmete sich der Untersuchung von überlasteten Kunden und entwickelte ihre eigene Methode. Die grundlegenden Prinzipien der SNAP-Verkäufe lassen sich in Form eines Akronyms darstellen:
- S — Keep it Simple (einfach halten). Die Lösung sollte für den Kunden einfach und zugänglich sein.
- N — Be iNvaluable (wertvoll sein). Ein einzigartiges Angebot und ein hoher Servicestandard helfen Ihnen, sich von der Konkurrenz abzuheben.
- A — Always Align (immer anpassen). Ihr Produkt sollte den Bedürfnissen und Zielen des Kunden entsprechen.
- P — Raise Priorities (Priorität des Produkts erhöhen). Kunden sollten in kritischen Momenten an Sie denken und nicht an Ihre Mitbewerber.
Um die Priorität des Produkts zu erhöhen, werden oft zeitlich begrenzte Aktionen und Rabatte eingesetzt, die den Kunden zu schnelleren Entscheidungen anregen.
Für wen sind SNAP-Verkäufe geeignet?
Die SNAP-Verkaufsmethodik eignet sich für Marken, die bereit sind, ihre Produkte an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Je nach Nische kann der Anpassungsgrad variieren. Ein Werk zur Herstellung von Stahlbetonbauwerken, das nach festgelegten Standards arbeitet, kann seinen Service oder seine Distribution ändern, aber nicht die Technologie. Gleichzeitig können IT-Unternehmen und SaaS-Anbieter ihre Produkte vollständig an die Kunden anpassen und die Prinzipien der SNAP-Verkäufe effektiv nutzen.
Ein eindrucksvolles Beispiel ist der Website-Builder Tilda, der regelmäßig seine Funktionen aktualisiert, um die Bedürfnisse der Nutzer zu berücksichtigen. Sie demonstrieren klar den Wert jedes Updates, was ihr Produkt attraktiver macht.
Wie wendet man SNAP-Verkäufe an?
Die grundlegenden Prinzipien der SNAP-Verkäufe werden aktiv im B2B-Sektor sowie in Kaltakquise sowohl telefonisch als auch offline angewendet. Diese Methode ist besonders relevant geworden unter den modernen Gegebenheiten, wie der Pandemie und der politischen Instabilität, die die Besorgnis der Kunden verstärkt haben. Die SNAP-Prinzipien helfen Verkäufern, den Wert des Produkts zu demonstrieren und aufzuzeigen, wie es die Probleme des Kunden lösen kann.
Hier sind einige Empfehlungen, wie Sie SNAP-Verkäufe in Ihre Praxis integrieren können:
- Studieren Sie die Kunden. Das Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe wird Ihnen helfen, effektivere Angebote zu erstellen.
- Vereinfachen Sie das Angebot. Klare und zugängliche Angebote für jede Kundenkategorie helfen, den Wert Ihres Produkts zu kommunizieren.
- Werden Sie zum Experten. Durch kontinuierliche Demonstration Ihrer Expertise über Inhalte können Sie das Vertrauen der Kunden stärken.
Beispiele für Inhalte können Folgendes umfassen:
- Blogbeiträge und Veröffentlichungen auf externen Plattformen.
- Auftritte bei Veranstaltungen mit realen Fallstudien.
Vergessen Sie auch nicht die regelmäßige Analyse der Konkurrenz, die Personalisierung der Kommunikation und den Wert der Zeit der Kunden. Die SNAP-Methodologie kann nicht nur auf Kunden, sondern auch auf Mitarbeiter angewendet werden, um interne Prozesse und Kommunikationen zu verbessern.
