Contenido
- Técnica de ventas
- ¿Quiénes necesitan técnicas de ventas?
- Etapas de ventas
- Ejemplos de técnicas de ventas
- Cómo hacer que cualquier técnica de ventas sea más efectiva
Técnica de ventas
La técnica de ventas es un conjunto de acciones que el vendedor realiza en el proceso de interacción con el comprador para aumentar los volúmenes de ventas. Existen muchas técnicas diferentes, y un vendedor exitoso que haya dominado su diversidad aumenta significativamente sus posibilidades de cerrar un trato. Por ejemplo, cuando un comprador en una tienda de cosméticos se interesó en el precio de un lápiz labial, un vendedor simplemente respondió a la pregunta y se fue, perdiendo la oportunidad de ofrecer el producto. Mientras que otro consultor, mostrando iniciativa, hizo preguntas adicionales y ofreció alternativas, utilizando así la técnica de ventas.
En el contexto de las ventas en línea, el conocimiento de las técnicas ayuda a crear landing pages efectivas y campañas publicitarias. Por ejemplo, en el sitio web de GeekBrains se enumeran de inmediato las ventajas clave, se abordan las principales objeciones y se ofrece ayuda; estos métodos son similares a los que utilizan los consultores en tiendas tradicionales.
¿Quiénes necesitan técnicas de ventas?
El conocimiento de técnicas de ventas es necesario para diversos especialistas:
- Vendedores consultores: Para una interacción exitosa con los compradores en tiendas físicas, se requiere una comunicación activa y competente que vaya más allá de la simple pregunta "¿En qué puedo ayudarle?".
- Gerentes de ventas: Las técnicas de ventas permiten trabajar de manera efectiva incluso en formato remoto, ya sea a través de llamadas telefónicas o mensajería.
- Representantes de ventas: La presentación de productos en el segmento B2B requiere conocimiento de la especificidad de las ventas, ya que el cliente en este caso es otra empresa.
- Jefes de departamentos de ventas: El conocimiento de técnicas de ventas ayuda a evaluar objetivamente el trabajo de los empleados y entrenarlos para mejorar su efectividad.
- Marketers: Las técnicas de ventas se utilizan activamente en landing pages y materiales publicitarios, permitiendo trabajar de manera efectiva con la atención e intereses de los usuarios.
Etapas de ventas
El modelo clásico de ventas incluye cinco etapas principales, pero muchos añaden una más: la etapa de seguimiento post-venta, que permite mantener relaciones duraderas con el cliente.
- Etapa 1: Establecimiento de contacto. Esto incluye saludos y presentaciones al cliente, que pueden ocurrir tanto en la tienda como por teléfono.
- Etapa 2: Identificación de necesidades. El vendedor hace preguntas aclaratorias para entender qué problema está resolviendo el cliente.
- Etapa 3: Presentación. El vendedor muestra los productos, destacando sus beneficios para el comprador.
- Etapa 4: Manejo de objeciones. El vendedor debe saber responder eficazmente a las dudas del cliente.
- Etapa 5: Cierre de la venta. Es importante dar al cliente instrucciones claras sobre qué hacer a continuación para completar la compra.
- Etapa 6: Seguimiento post-venta. Esta etapa incluye la recopilación de datos de contacto para futuras comunicaciones con el cliente.
Ejemplos de técnicas de ventas
Existen numerosas técnicas que pueden ser utilizadas en el proceso de ventas:
- SPIN: El método incluye cuatro tipos de preguntas: situacionales, problemáticas, de extracción y orientadoras.
- AIDA: Esta técnica se centra en atraer la atención, generar interés, crear deseo y llamar a la acción.
- Small Talk: Se utiliza para establecer relaciones de confianza con el cliente a través de conversaciones sobre temas triviales.
- Storytelling: Historias sobre personas reales o ficticias que pueden generar interés y deseo de comprar el producto.
- FAB: Aquí se enfatiza en las características, ventajas y beneficios del producto para el cliente.
- SNAP: Esta técnica se compone de cuatro principios: simplicidad, valor, adecuación y prioridad.
Cómo hacer que cualquier técnica de ventas sea más efectiva
Para aumentar la efectividad de las ventas, es necesario seguir algunos principios importantes:
- Cumplimiento de la secuencia de acciones: Es importante seguir todas las etapas de la técnica, sin omitir ningún paso.
- Definición de tipos de clientes: Diferentes clientes requieren diferentes enfoques, y un vendedor experimentado debe ser capaz de adaptarse a cada uno.
- Análisis de las acciones de los competidores: Estudiar las prácticas exitosas de otras empresas puede ayudar a mejorar las propias metodologías.
- Motivación de los empleados: Los trabajadores motivados obtienen mejores resultados, por lo que es importante crear un sistema de recompensas y crecimiento profesional.
