Ventes spéculatives

Qu'est-ce que les ventes spéculatives ?

Les ventes spéculatives sont une méthode de vente qui se concentre sur la création d'un intérêt personnel chez l'acheteur. Le vendeur guide le client à travers toutes les étapes de la vente, depuis le premier contact jusqu'à la conclusion de l'accord. Cependant, contrairement aux méthodes traditionnelles, où l'accent est mis sur les caractéristiques du produit, les ventes spéculatives sont davantage orientées vers le bénéfice personnel du client.

Par exemple, si un agent commercial souhaite conclure un contrat à long terme avec une maison d'édition, mais fait face à un refus en raison d'un accord déjà conclu avec une autre entreprise, il peut commencer une conversation pour découvrir les intérêts personnels de son interlocuteur. S'ils découvrent une passion commune, par exemple pour la collection, l'agent peut proposer de donner sa collection de papillons rares en échange d'un accord. Cette approche souligne l'importance des liens personnels et des éléments émotionnels dans le processus de vente.

Nature économique de la spéculation

Dans le domaine économique, la spéculation est souvent définie comme une transaction basée sur une différence de prix. Par exemple, si un entrepreneur achète un produit à bas prix et le revend beaucoup plus cher. Cependant, dans le contexte des ventes spéculatives, ce concept n'est pas toujours pertinent. Il s'agit ici de créer une situation avantageuse pour le client sans se concentrer sur la différence de prix. Cette méthode est le plus souvent utilisée dans les ventes B2B, où les relations personnelles et les bonus peuvent entraîner des bénéfices significatifs des transactions.

Outils des ventes spéculatives

Pour réussir dans le domaine des ventes spéculatives, les vendeurs développent diverses compétences en communication et appliquent plusieurs outils clés.

• Remises et bonus : Proposer des conditions spéciales et des remises exclusives permet aux clients de se sentir valorisés et d'être intéressés par l'achat.
• Cadeaux : Selon les recherches de Robert Cialdini, les cadeaux peuvent considérablement augmenter la probabilité que le client accepte un accord.
• Corruption : Dans les grandes transactions et les appels d'offres, des pots-de-vin sont parfois utilisés pour atteindre le résultat souhaité.
• Mimétisme : Les vendeurs utilisent parfois des techniques manipulatrices, en imitant le comportement et les émotions du client pour créer un sentiment de proximité.
• Création d'ambiance : Les vendeurs peuvent créer une ambiance appropriée pour le client, par exemple en l'invitant dans un restaurant à la mode ou en lui proposant un transport en voiture de luxe.

Où sont appliquées les ventes spéculatives ?

Les ventes spéculatives trouvent leur application dans divers domaines, y compris :

• Organisations gouvernementales et budgétaires : Les vendeurs cherchent à établir des contacts avec ces structures en utilisant diverses méthodes pour établir des relations de confiance.
• Marchés conservateurs : Dans ces secteurs, les entreprises travaillent souvent avec des partenaires réguliers, et le seul moyen d'attirer de nouveaux clients est l'interaction personnelle.
• Appels d'offres : Les ventes spéculatives jouent un rôle clé dans les appels d'offres, où les relations personnelles peuvent influencer l'attribution des contrats.

Risques des ventes spéculatives

Bien que les ventes spéculatives puissent générer des revenus élevés, elles comportent également certains risques.

• Perte de clients : Si le vendeur quitte l'entreprise, il peut emporter avec lui l'ensemble de la clientèle.
• Instabilité des relations personnelles : Les sympathies personnelles des clients peuvent changer, rendant l'entreprise dépendante de l'humeur des clients.
• Risques juridiques : Certaines méthodes, comme les pots-de-vin, peuvent entraîner des poursuites pénales.
• Problèmes d'adaptation : Les vendeurs habitués aux méthodes spéculatives peuvent rencontrer des difficultés lors de leur passage dans des entreprises avec d'autres approches.

Ainsi, les ventes spéculatives peuvent être un outil efficace, mais elles nécessitent une approche soigneuse et une compréhension des conséquences possibles.