Spekulative Verkäufe

Was sind spekulative Verkäufe?

Spekulative Verkäufe sind eine Verkaufsstrategie, die sich auf die Schaffung eines persönlichen Interesses beim Käufer konzentriert. Der Verkäufer führt den Kunden durch alle Phasen des Verkaufs, beginnend mit der Kontaktaufnahme bis hin zum Abschluss des Geschäfts. Im Gegensatz zu traditionellen Methoden, bei denen der Fokus auf den Produkteigenschaften liegt, sind spekulative Verkäufe stärker auf den persönlichen Nutzen des Kunden ausgerichtet.

Zum Beispiel, wenn ein Handelsvertreter einen langfristigen Vertrag mit einem Verlag abschließen möchte, aber aufgrund eines bereits bestehenden Vertrags mit einem anderen Unternehmen auf Ablehnung stößt, kann er ein Gespräch beginnen, um die persönlichen Interessen seines Gesprächspartners herauszufinden. Wenn sie eine gemeinsame Leidenschaft, beispielsweise für das Sammeln, entdecken, kann der Vertreter anbieten, seine Sammlung seltener Schmetterlinge im Austausch für den Deal zu verschenken. Dieser Ansatz betont die Bedeutung persönlicher Verbindungen und emotionaler Elemente im Verkaufsprozess.

Wirtschaftliche Natur der Spekulation

In der Wirtschaft wird Spekulation oft als Transaktion definiert, die auf Preisunterschieden basiert. Zum Beispiel, wenn ein Unternehmer ein Produkt zu einem niedrigen Preis kauft und es deutlich teurer verkauft. Im Kontext der spekulativen Verkäufe ist dieses Konzept jedoch nicht immer relevant. Hier geht es darum, eine für den Kunden vorteilhafte Situation zu schaffen, ohne den Fokus auf Preisunterschiede zu legen. Diese Methode wird am häufigsten im B2B-Vertrieb verwendet, wo persönliche Verbindungen und Boni zu erheblichen Gewinnen aus Geschäften führen können.

Werkzeuge für spekulative Verkäufe

Für eine erfolgreiche Arbeit im Bereich der spekulativen Verkäufe entwickeln Verkäufer verschiedene Kommunikationsfähigkeiten und setzen mehrere Schlüsselwerkzeuge ein.

• Rabatte und Boni: Das Angebot besonderer Bedingungen und exklusiver Rabatte ermöglicht es den Kunden, sich wichtig zu fühlen und Interesse am Kauf zu entwickeln.
• Geschenke: Laut Forschungen von Robert Cialdini können Geschenke die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass ein Kunde einem Deal zustimmt.
• Bestechungen: Bei großen Geschäften und Ausschreibungen werden manchmal Bestechungen eingesetzt, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.
• Mimikry: Verkäufer nutzen manchmal manipulative Techniken, indem sie das Verhalten und die Emotionen des Kunden nachahmen, um ein Gefühl der Nähe zu schaffen.
• Schaffung einer Atmosphäre: Verkäufer können eine passende Atmosphäre für den Kunden schaffen, indem sie ihn beispielsweise in ein schickes Restaurant einladen oder luxuriöse Transportmittel anbieten.

Wo werden spekulative Verkäufe angewendet?

Spekulative Verkäufe finden Anwendung in verschiedenen Bereichen, darunter:

• Staatliche und öffentliche Institutionen: Verkäufer bemühen sich, Kontakte zu solchen Institutionen aufzubauen, indem sie verschiedene Methoden zur Schaffung vertrauensvoller Beziehungen nutzen.
• Konservative Märkte: In diesen Bereichen arbeiten Unternehmen oft mit festen Partnern, und der einzige Weg, neue Kunden zu gewinnen, ist die persönliche Interaktion.
• Ausschreibungen: Spekulative Verkäufe spielen eine Schlüsselrolle in Ausschreibungen, wo persönliche Verbindungen die Vergabe von Aufträgen beeinflussen können.

Risiken spekulativer Verkäufe

Trotz der hohen Einnahmen, die spekulative Verkäufe bringen können, sind sie auch mit bestimmten Risiken verbunden.

• Kundenverlust: Wenn ein Verkäufer das Unternehmen verlässt, kann er die gesamte Kundenbasis mitnehmen.
• Instabilität persönlicher Beziehungen: Die persönlichen Sympathien der Kunden können sich ändern, was das Geschäft von der Laune der Kunden abhängig macht.
• Rechtliche Risiken: Einige Methoden, wie Bestechungen, können zu strafrechtlicher Verantwortung führen.
• Probleme bei der Anpassung: Verkäufer, die an spekulative Methoden gewöhnt sind, können Schwierigkeiten haben, in Unternehmen mit anderen Ansätzen zu wechseln.

Somit können spekulative Verkäufe ein effektives Werkzeug sein, erfordern jedoch einen sorgfältigen Ansatz und ein Verständnis für die möglichen Folgen.