Conteúdo
- O que é compra por impulso?
- Fatores que favorecem compras por impulso
- Produtos e serviços com demanda por impulso
- Razões para compras por impulso
O que é compra por impulso?
A compra por impulso (ou impulse purchase) é a aquisição espontânea de um produto que ocorre sob a influência de fatores internos e externos. Na maioria das vezes, essas compras não são planejadas, e a pessoa toma a decisão de compra com base em uma promoção, um desconto temporário ou simplesmente para melhorar o humor. Por exemplo, um grande desconto ou um cashback atraente pode ser um forte estímulo para realizar uma compra impulsiva, quando o comprador busca obter vantagem.
Para os negócios, essas compras não planejadas são vantajosas, pois contribuem para o aumento do volume de vendas, elevação do ticket médio e aumento do lucro total. No entanto, vale ressaltar que algumas fontes utilizam o termo "compra impulsiva", mas isso não é completamente correto. O conceito de "impulsivo" está relacionado com a personalidade da pessoa, enquanto as compras devem sempre ser chamadas de por impulso.
Fatores que favorecem compras por impulso
Existem muitos fatores que podem provocar compras por impulso. Eles incluem:
- Gatilhos psicológicos: Emoções, como alegria, tristeza ou tédio, frequentemente levam a gastos espontâneos. Por exemplo, as pessoas podem comprar doces para melhorar o humor ou presentes para entes queridos.
- Ofertas vantajosas: Descontos e promoções nas lojas são ferramentas poderosas para estimular compras. Por exemplo, a oferta "2+1" pode aumentar significativamente a probabilidade de uma compra espontânea.
- Normas sociais: A opinião pública e o desejo de seguir a moda frequentemente impulsionam as pessoas a fazerem gastos inesperados, especialmente em épocas festivas.
Produtos e serviços com demanda por impulso
A demanda por impulso é característica de produtos baratos e compactos. Exemplos incluem:
- Doces (balas, barras de chocolate, chicletes, sorvetes)
- Bebidas (água, refrigerante, café para viagem)
- Publicações impressas (jornais, revistas)
- Produtos para o lar (guardanapos, esponjas, velas)
- Acessórios e pequenos itens de vestuário (elásticos de cabelo, meias)
- Material de escritório (canetas esferográficas, cadernos)
- Cigarros e isqueiros
Esta categoria pode incluir qualquer produto adquirido em condições vantajosas, como televisores com desconto ou cosméticos em promoção. Também entram aqui produtos incomuns e emocionalmente atraentes, como brinquedos infantis coloridos ou copos com estampas originais. Pesquisas mostram que os russos frequentemente fazem compras por impulso de roupas, alimentos, eletrodomésticos e outros produtos.
Razões para compras por impulso
De acordo com dados do VTsIOM, mais da metade dos russos (57%) realiza compras espontâneas. As principais razões que favorecem esse comportamento incluem:
- Emoções: Sentimentos positivos e negativos desempenham um papel crucial nos gastos espontâneos. As pessoas frequentemente compram flores, souvenirs ou doces para expressar seus sentimentos.
- Desejo de obter vantagem: Descontos e ofertas especiais incentivam as pessoas a comprar imediatamente, sem pensar.
- Opinião pública: A pressão da sociedade e o desejo de não ficar para trás em relação às tendências também favorecem os gastos por impulso.
Dessa forma, as compras por impulso representam um fenômeno interessante e multifacetado, que afeta tanto o comportamento dos consumidores quanto as estratégias de vendas das empresas.
