Conteúdo
- O que é um programa de referência?
- Participantes do programa de referência
- Por que um programa de referência é necessário?
- Como rastreiam novos clientes?
- Tipos de programas de referência
O que é um programa de referência?
Um programa de referência é uma estratégia de promoção de produtos e serviços através de recomendações de clientes existentes. A ideia principal é que a empresa oferece aos seus clientes recompensas por trazer novos compradores, que podem assumir a forma de descontos, bônus em dinheiro ou pontos em uma conta de bônus. Este modelo está se tornando cada vez mais popular, pois permite expandir a base de clientes de forma eficaz sem custos significativos em publicidade.
Participantes do programa de referência
Em um programa de referência, geralmente participam três jogadores-chave:
- Empresa: Busca novos clientes e oferece condições vantajosas para atraí-los.
- Cliente existente: Utiliza os produtos da empresa e está disposto a recomendá-los a outros. Este participante é chamado de referenciador ou embaixador.
- Novo cliente: Pessoa que começa a usar o produto por recomendação de um cliente existente.
O princípio de funcionamento do programa de referência pode ser explicado assim: a empresa se dirige a seus clientes com a proposta de recomendar o produto a amigos, prometendo bônus por cada venda bem-sucedida. Por exemplo, um cliente existente fala para seu amigo sobre o produto e oferece a oportunidade de experimentá-lo com desconto, se ele mencionar seu nome na compra.
Por que um programa de referência é necessário?
Os programas de referência possuem várias vantagens significativas:
- Atração de novos clientes: De acordo com pesquisas, quase 50% dos usuários da internet confiam nas recomendações de amigos e conhecidos, tornando essa estratégia muito eficaz.
- Redução de custos de aquisição: Os bônus para referenciadores custam menos para as empresas do que a publicidade tradicional, permitindo uma significativa redução nos gastos de marketing.
- Aumento da receita: Clientes que chegam por recomendação têm um LTV 16% mais alto em comparação com outros canais.
- Crescimento da base de clientes: Em média, cerca de 2% dos novos clientes vêm de programas de referência, e no setor digital esse número pode chegar a 4,75%.
Por exemplo, o serviço Airbnb, através de seu programa de referência, aumentou o número de reservas em 300% por dia.
Como rastreiam novos clientes?
O rastreamento da origem de novos clientes pode ser feito manualmente ou automaticamente. Na opção manual, a empresa procura o novo cliente em seu banco de dados, o que é adequado para pequenos negócios ou na fase inicial do programa. No entanto, na maioria das vezes, são utilizadas links de referência individuais que os clientes podem enviar a amigos ou postar em redes sociais. Quando um novo cliente clica em tal link e realiza uma compra, os bônus são automaticamente creditados ao referenciador.
A segunda forma é o uso de cupons promocionais, que o novo cliente insere na primeira compra. Algumas empresas oferecem tanto links quanto cupons promocionais, proporcionando mais opções para os clientes.
Tipos de programas de referência
Os programas de referência podem ser adaptados às necessidades específicas do negócio. Existem vários tipos:
Por objetivos
- Atração de novos clientes: A opção mais comum. Por exemplo, o Dropbox aumentou o número de usuários em 40 vezes graças ao seu programa de referência.
- Atração de funcionários: As empresas podem oferecer bônus a seus colaboradores por recomendações de potenciais candidatos, o que permite economizar nos serviços de recrutadores.
Por tipos de recompensa
- Descontos: O cliente tem a oportunidade de adquirir produtos ou serviços a um preço reduzido.
- Bônus: A opção mais comum, onde o referenciador recebe bônus para usar na empresa.
- Presentes: O referenciador pode receber um presente conhecido de antemão ou uma surpresa.
- Dinheiro: Algumas empresas pagam aos referenciadores uma quantia em dinheiro por cada recomendação bem-sucedida.
- Percentual sobre vendas: Referenciadores recebem uma porcentagem das vendas, o que cria parcerias de longo prazo.
