Содержание
- Что такое SNAP-продажи?
- Принципы SNAP-продаж
- Кому подходят SNAP-продажи?
- Как применить SNAP-продажи?
Что такое SNAP-продажи?
SNAP-продажи представляют собой уникальную технику продажи, которая основывается на принципах простоты и профессионализма. Для успешной реализации продукта компании должны не только демонстрировать его ценность, но и подчеркивать свою экспертизу в данной области. Важнейшей задачей является упрощение процесса покупки для клиента, что значительно увеличивает вероятность сделки.
Один из ключевых аспектов SNAP-продаж заключается в том, что процесс покупки должен быть предельно простым и удобным. Например, при подаче заявки на услуги, такие как в компании Unisender, клиенты могут ожидать обратный звонок в тот же день для уточнения деталей. Это минимизирует любые возможные трудности, которые могут возникнуть у клиента в процессе взаимодействия с продавцом.
Принципы SNAP-продаж
Автор методики, Джил Конрат, эксперт в области холодных продаж, долго искала эффективные способы взаимодействия с клиентами, которые часто испытывают трудности в установлении контакта. Она уделила внимание исследованию перегруженных информацией клиентов и разработала собственную методику. Основные принципы SNAP-продаж можно представить в виде аббревиатуры:
- S — Keep it Simple (не усложняйте). Решение должно быть простым и доступным для клиента.
- N — Be iNvaluable (будьте ценными). Уникальное предложение и высокий уровень сервиса помогут вам выделиться среди конкурентов.
- A — Always Align (всегда соответствуйте). Ваш продукт должен быть в соответствии с потребностями и целями клиента.
- P — Raise Priorities (повышайте приоритетность продукта). Клиенты должны помнить о вас в критический момент, а не о ваших конкурентах.
Для повышения приоритетности продукта часто используют временные акции и скидки, которые побуждают клиента действовать быстрее.
Кому подходят SNAP-продажи?
Методология SNAP-продаж подходит для брендов, готовых адаптировать свои продукты под потребности клиентов. В зависимости от ниши, степень адаптации может варьироваться. Например, завод по производству железобетонных конструкций, работающий по установленным стандартам, может изменить свой сервис или дистрибуцию, но не технологии. В то же время, IT-компании и SaaS-провайдеры могут полностью адаптировать свои продукты под клиентов и эффективно использовать принципы SNAP-продаж.
Ярким примером является конструктор сайтов Tilda, который регулярно обновляет свои функции, учитывая потребности пользователей. Они четко демонстрируют ценность каждого обновления, что делает их продукт более привлекательным.
Как применить SNAP-продажи?
Основные принципы SNAP-продаж активно применяются в B2B-секторе, а также в холодных продажах как по телефону, так и офлайн. Этот метод стал особенно актуален в условиях современных реалий, таких как пандемия и нестабильность политической ситуации, которые усилили тревожность клиентов. Принципы SNAP помогают продавцам демонстрировать ценность продукта и показывать, как он может решить проблемы клиента.
Вот несколько рекомендаций о том, как внедрить SNAP-продажи в свою практику:
- Изучайте клиентов. Понимание потребностей целевой аудитории поможет вам создать более эффективные предложения.
- Упростите оффер. Четкие и доступные предложения для каждой категории клиентов помогут донести ценность вашего продукта.
- Станьте экспертом. Постоянное демонстрирование своей экспертизы через контент поможет укрепить доверие клиентов.
Примеры контента могут включать:
- Публикации в блоге и на внешних площадках.
- Выступления на мероприятиях с использованием реальных кейсов.
Не забывайте также о регулярном анализе конкурентов, персонализации коммуникации и ценности времени клиентов. Методология SNAP может быть применена не только к клиентам, но и к сотрудникам для улучшения внутренних процессов и коммуникаций.
