Contenu
- Ventes actives
- Ventes passives
- Où utiliser les ventes actives
- Types de produits pour les ventes actives
Ventes actives
Les ventes actives représentent une méthode de commercialisation de biens ou de services, où l'initiative vient du vendeur. Le responsable des ventes actives recherche activement des clients potentiels, analyse leurs besoins, les conseille, présente les produits et conclut des affaires. Dans le cadre des ventes actives, le vendeur attire l'attention des acheteurs qui n'avaient pas prévu d'acheter ou qui n'étaient pas au courant de l'existence du produit. Cela contraste avec les ventes passives, où le consommateur prend lui-même la décision d'acheter et se tourne vers l'entreprise ou se rend au magasin.
Comparaison entre ventes actives et ventes passives
- Recherche d'acheteur : toujours dans les ventes actives, jamais dans les ventes passives.
- Lieu : les ventes actives se déroulent dans des magasins, des bureaux d'entreprises, chez des clients ou dans des lieux publics, tandis que les ventes passives sont limitées aux magasins et bureaux.
- Identification des besoins : obligatoire dans les ventes actives, souvent dans les ventes passives.
- Influence sur le choix : toujours présente dans les ventes actives, souvent dans les ventes passives.
- Négociation sur le prix : possible dans les deux cas.
Où utiliser les ventes actives
Les ventes actives gagnent en popularité dans le secteur B2B, surtout dans des industries de niche et très concurrentielles. Dans ces cas, les coûts de développement d'un département des ventes s'avèrent souvent plus efficaces que les investissements en marketing et publicité. Les ventes actives sont également utilisées dans diverses situations qui nécessitent une approche particulière envers le client et le produit.
Types de produits pour les ventes actives
Les ventes actives trouvent leur application pour la promotion des catégories de produits suivantes :
- Produits et services coûteux : les coûts élevés de main-d'œuvre et de temps pour attirer un seul client rendent les ventes actives préférables dans les secteurs avec des paniers moyens élevés.
- Produits techniquement complexes : parfois, les acheteurs potentiels ne possèdent pas les connaissances suffisantes sur les caractéristiques des solutions informatiques ou ne les connaissent même pas. Le responsable des ventes doit trouver ces clients, faire une présentation et les former à l'utilisation de l'équipement ou du logiciel.
- Produits bon marché : par exemple, les services des fournisseurs d'accès à Internet. Si un client devient régulier, le revenu provenant du volume total des commandes peut compenser les coûts d'acquisition.
- Produits peu coûteux à forte marge : le travail des représentants commerciaux et des agents de réseau implique des ventes actives de produits peu coûteux.
Pratiquement tous les produits que vous voyez dans les magasins près de chez vous ont vu le jour grâce aux ventes actives. Les représentants commerciaux visitent divers points de vente afin de proposer leurs produits, qui, en règle générale, surpassent les offres des concurrents.
