Contenu
- Qu'est-ce que le cross-selling ?
- Pourquoi utiliser le cross-selling ?
- Types de cross-selling
- Méthodes de cross-selling
- Problèmes du cross-selling
Qu'est-ce que le cross-selling ?
Le cross-selling, ou vente croisée, est une stratégie visant à proposer aux clients des produits ou services supplémentaires qui peuvent compléter leur choix initial. Cette technique est activement utilisée dans le commerce hors ligne ainsi que dans les magasins en ligne. Par exemple, dans un magasin pour animaux, le vendeur peut proposer un jouet ou une friandise avec la nourriture pour animaux. Dans les boutiques en ligne, les utilisateurs voient souvent des recommandations de produits qui correspondent à leur choix, comme des chaussures pour une robe ou une coque de téléphone. Cette méthode est un puissant outil pour augmenter le volume des ventes et améliorer l'expérience client.
Pourquoi utiliser le cross-selling ?
L'objectif principal du cross-selling est d'augmenter le panier moyen, ce qui conduit à une augmentation du chiffre d'affaires et des bénéfices de l'entreprise. Des études menées par McKinsey montrent que l'utilisation de cette technique peut augmenter les ventes de 20 % et les bénéfices de 30 %. De plus, le cross-selling aide à éviter le sur-stockage, car il stimule la vente de produits populaires ainsi que de ceux qui se vendent moins bien.
Types de cross-selling
Il existe deux principaux types de cross-selling :
- Vente de produits supplémentaires : Cela peut inclure des produits complémentaires d'une autre catégorie ainsi que des articles similaires du même groupe. Ces produits sont proposés lors de l'achat du produit principal.
- Ventes en paquet : Combinaisons de produits principaux et de produits ou services complémentaires, qui sont préalablement réfléchis et présentés sous forme d'offres groupées. Des exemples incluent des combos dans la restauration rapide.
Méthodes de cross-selling
Il existe plusieurs méthodes populaires pour réaliser du cross-selling :
- Recommandations basées sur les achats : Cela peut être une liste de produits appropriés sur la page du produit, des conseils du vendeur en magasin ou des newsletters par email après un achat.
- Utilisation de la preuve sociale : Par exemple, des sections « les clients qui ont acheté cet article ont également acheté » sur les fiches produits, qui peuvent intéresser le client.
- Promotions : Par exemple, une offre « Achetez deux produits et obtenez le troisième à prix réduit » ou la livraison gratuite pour un achat d'un certain montant.
- Offre de services groupés : Par exemple, une combinaison d'abonnement à la télévision et de surveillance vidéo à un prix réduit.
Problèmes du cross-selling
Malgré son efficacité, le cross-selling peut rencontrer diverses difficultés. Les principaux problèmes incluent :
- Le vendeur peut ne pas avoir suffisamment de connaissances sur les produits supplémentaires, ce qui rend leur vente difficile.
- La proposition de produits supplémentaires peut être trop insistante, ce qui entraîne un abandon de l'achat principal.
- Les recommandations automatisées peuvent être inappropriées si les algorithmes ne tiennent pas compte de la catégorie de prix du produit principal.
Pour résoudre ces problèmes, les entreprises devraient former leur personnel, fournir des scripts de vente utiles et développer des systèmes de motivation. Il est également important d'analyser le comportement des utilisateurs afin de proposer des produits pertinents et appropriés aux clients au bon moment.
