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Qui est le LPR et son rôle dans les ventes B2B
Le LPR, ou la personne qui prend la décision, est un acteur clé dans le processus de ventes B2B. Ce terme désigne la personne qui a le pouvoir de signer des contrats et de prendre des décisions finales concernant les transactions. Bien que le LPR ne manifeste pas toujours d'intérêt pour l'achat, son accord devient un moment déterminant pour la réussite de la transaction.
Il est important de comprendre que le LPR n'est pas toujours le directeur général ou le propriétaire de l'entreprise. En fonction de la spécificité de la transaction, des différences dans les produits et services, ainsi que de la taille de l'entreprise, le rôle de LPR peut être exercé par un large éventail de responsables. Cela peut inclure :
- Le directeur des achats — responsable de la sélection et de la commande de matériaux et de composants.
- Le responsable du département administratif et logistique — prend des décisions sur l'achat de fournitures de bureau et de mobilier.
- Le directeur informatique — responsable de l'acquisition de matériel informatique et de bureau.
- Le directeur marketing — gère le budget pour les produits et services publicitaires.
LVR et GLPR : d'autres rôles clés
En plus du LPR, d'autres personnes peuvent également participer au processus décisionnel, comme le LVR (la personne influençant la décision) et le GLPR (groupe de personnes prenant la décision). Le LVR peut être un employé qui n'a pas le droit de signer des documents, mais dont l'avis influence considérablement la décision finale. Cela peut être des collègues, des consultants ou même des membres de la famille du LPR.
Le GLPR représente un ensemble de plusieurs personnes prenant des décisions, comme un conseil d'administration ou une équipe de responsables. Ces groupes participent généralement à des transactions importantes nécessitant une approbation à un niveau élevé, par exemple lors de l'achat d'équipements coûteux ou de l'acquisition d'une entreprise concurrente.
Pourquoi identifier la personne qui prend la décision
Pour conclure une transaction avec succès, le vendeur doit d'abord présenter son produit et obtenir l'accord de la personne qui prend la décision. La présentation d'un produit sans rapport avec le LPR peut s'avérer complètement inutile. Il est donc important de contacter le LPR le plus rapidement possible, car il :
- A le pouvoir de prendre des décisions.
- Signera les contrats nécessaires à la conclusion de la transaction.
- Assurera le chemin le plus court vers la conclusion de la transaction.
Comment atteindre le LPR
Il existe plusieurs méthodes efficaces pour rechercher et établir un contact avec le LPR :
- Demandez au secrétaire : Parfois, il suffit de s'adresser au secrétaire et de demander la personne concernée.
- Renseignez-vous auprès des employés : Communiquer avec des collègues peut aider à identifier qui est responsable de la question qui vous intéresse.
- Visitez le site de l'entreprise : Le site officiel publie souvent des informations sur les employés.
- Utilisez la recherche Internet : En entrant le nom de l'entreprise dans un moteur de recherche, vous pouvez trouver beaucoup d'informations utiles.
- Surveillez les réseaux sociaux : Les profils des employés contiennent parfois des informations sur leurs postes et entreprises.
- Contactez des partenaires : Si l'un de vos partenaires a déjà travaillé avec l'entreprise qui vous intéresse, il peut vous aider.
- Recherchez lors d'événements : Les événements sectoriels peuvent être d'excellentes occasions de nouer des contacts.
Conseils pour communiquer avec le LPR
Avant de rencontrer le LPR, il est recommandé de rassembler toutes les informations disponibles à son sujet. Cela inclut les réalisations professionnelles, les intérêts et les valeurs, qui vous aideront à établir un contact plus efficace. Il est également important de bien préparer la présentation du produit, en réfléchissant à l'avance aux réponses possibles aux objections.
Quelques règles clés pour une communication réussie avec le LPR :
- Discutez de la stratégie, pas de la tactique.
- Présentez des résultats, pas des caractéristiques.
- Ne commencez pas la réunion par une discussion sur le prix.
- Parlez la même langue — évitez les termes complexes.
- Restez confiant, comme le LPR.
Tout l'enjeu des ventes B2B consiste à trouver le LPR, à établir un contact avec lui, à présenter des produits et à le convaincre de la nécessité de la transaction. En suivant ces recommandations, vous pourrez considérablement augmenter vos chances de conclure avec succès vos ventes.
