Contenu
- Introduction aux ventes indirectes
- Types de ventes indirectes
- Avantages des ventes indirectes
- Inconvénients des ventes indirectes
- Comparaison des ventes directes et indirectes
Introduction aux ventes indirectes
Les ventes indirectes, également connues sous le nom de ventes cosmétiques, représentent le processus de commercialisation de biens et services par le biais d'intermédiaires. Par exemple, si vous êtes éditeur et avez publié un tirage de livre, pour sa vente, vous vous adressez à des magasins et des kiosques qui prennent en charge la vente d'une partie du tirage et vendent le livre aux lecteurs finaux. Dans ce contexte, les magasins et les kiosques agissent en tant qu'intermédiaires, vous aidant à atteindre un public plus large.
Types de ventes indirectes
Distribution
Les distributeurs achètent des produits aux fabricants et les revendent ensuite à d'autres intermédiaires, tels que des revendeurs. Ils n'interagissent pas directement avec les consommateurs finaux, mais se concentrent sur le développement de leur réseau de revendeurs. Cette approche est souvent le seul moyen légal de vente pour les entreprises internationales opérant sur des marchés où des réglementations strictes existent. Par exemple, en Russie et au Kazakhstan, les entreprises ne peuvent pas vendre d'alcool ou de produits du tabac directement, mais uniquement par l'intermédiaire de distributeurs locaux.
Revendeurs
Les revendeurs, quant à eux, achètent des produits soit auprès des fabricants, soit auprès des distributeurs, puis les vendent aux consommateurs finaux avec une majoration de prix de détail. Par exemple, lorsque vous achetez du pain au supermarché, vous l'achetez essentiellement à un revendeur qui l'a acquis auprès d'une boulangerie. Les concessionnaires automobiles sont également des revendeurs et, bien qu'ils ne fabriquent pas de voitures, ils les vendent sous une marque spécifique.
Franchise
La franchise représente un modèle dans lequel le franchisé, agissant au nom du franchiseur, ouvre ses succursales. Un exemple pourrait être les cafés McDonald's, où les propriétaires de franchises représentent l'entreprise dans leurs villes. Les franchiseurs fournissent à leurs partenaires un soutien dans le lancement de l'entreprise, y compris de l'aide pour trouver des locaux et former le personnel. Les franchisés paient des frais initiaux et réguliers, ce qui assure des bénéfices au franchiseur.
Avantages des ventes indirectes
- Extension des points de vente, ce qui permet au fabricant de couvrir un plus grand territoire et d'augmenter sa base de clients.
- Augmentation de la notoriété de la marque, ce qui a un impact positif sur le volume des ventes.
- Réduction des coûts de création d'emplois et de promotion des produits.
Inconvénients des ventes indirectes
- La réputation de l'entreprise dépend en grande partie du comportement des intermédiaires, ce qui rend difficile le contrôle de leur travail.
- Les intermédiaires peuvent chercher à vendre les produits à un prix inférieur, ce qui oblige parfois les fabricants à vendre à perte.
- Nécessité de payer pour "la location d'étagère", qui peut inclure des paiements officiels et des rétrocommissions aux responsables des achats.
- Paiements différés, ce qui signifie que les fabricants peuvent ne pas recevoir de fonds immédiatement, mais seulement après une certaine période.
Comparaison des ventes directes et indirectes
Les ventes directes se produisent lorsque le fabricant vend lui-même le produit au consommateur final sans intermédiaires. Cette méthode est idéale pour les petites entreprises qui ne produisent pas de grandes quantités de produits pour intéresser les revendeurs. En revanche, pour les grands fabricants, il est difficile de gérer tous les processus eux-mêmes, c'est pourquoi ils font souvent appel à des intermédiaires, tels que des distributeurs et des revendeurs, qui aident à distribuer les produits et prennent leur part des bénéfices.
