Contenu
- Qu'est-ce qu'un lead ?
- Types de leads
- Pourquoi les entreprises ont besoin de leads
- Comment augmenter les ventes grâce au lead scoring
- Étapes de travail avec les leads
Qu'est-ce qu'un lead ?
Un lead (ou lead) est un terme qui désigne une personne ayant manifesté de l'intérêt pour les produits ou services de votre entreprise et ayant laissé ses coordonnées. Cela peut être simplement la consultation d'informations sur un produit, ou une communication directe avec votre responsable.
Types de leads
Tous les leads se divisent en trois catégories : froids, tièdes et chauds. Les leads froids sont ceux qui contactent votre entreprise pour la première fois. Ils peuvent voir votre publicité, visiter votre site ou discuter avec un responsable. Les leads tièdes connaissent déjà votre entreprise, peut-être qu'ils ont visité votre site plusieurs fois, se sont abonnés à des newsletters ou ont posé des questions. Les leads chauds, quant à eux, sont ceux qui sont prêts à effectuer un achat immédiatement, car ils ont déjà évalué vos produits.
Pourquoi les entreprises ont besoin de leads
Les leads jouent un rôle clé dans les affaires, car avec une bonne stratégie marketing, ils peuvent rapidement devenir des clients, puis des acheteurs réguliers. Une gestion efficace des leads permet de créer des relations solides avec les clients et d'augmenter considérablement les volumes de ventes.
Comment augmenter les ventes grâce au lead scoring
La gestion des leads aide les entreprises à :
- Investir efficacement dans le marketing ;
- Optimiser le travail des responsables des ventes en concentrant leur attention sur les clients réels, prêts à acheter ;
- Développer progressivement l'intérêt des clients qui ne sont pas encore prêts à acheter.
Étapes de travail avec les leads
La gestion des leads en marketing se compose de trois étapes principales :
- Attraction des clients (lead generation) ;
- Éveiller l'intérêt ;
- Convertir le lead en affaire.
À l'étape d'attraction, l'objectif principal est de collecter des données qui permettront de poursuivre la communication avec le client, telles que l'email, le téléphone et le profil sur les réseaux sociaux. Différents canaux marketing peuvent être utilisés pour cela :
- Publicité contextuelle et ciblée ;
- Réseaux sociaux ;
- Email marketing ;
- SEO ;
- Marketing de recommandation ;
- Participation à des salons et des conférences.
Le choix des canaux dépend du type de produit et du budget publicitaire de l'entreprise. À l'étape de l'éveil, il est nécessaire de convertir les leads en utilisateurs prêts à acheter. Pour cela, il est important de qualifier les leads en identifiant les clients potentiels et existants, et de déterminer leurs besoins en relation avec les produits et services de l'entreprise.
Pour déterminer la maturité d'un lead, des programmes spéciaux peuvent être utilisés pour analyser l'activité des utilisateurs à la fois en ligne et hors ligne. Les statistiques montrent que seulement 3 % des clients sont prêts à acheter immédiatement, 27 % ont besoin d'informations supplémentaires, et 70 % ne sont pas prêts à acheter un produit ou un service à ce moment-là. Avec les clients qui hésitent, les entreprises devraient continuer la communication en offrant un contenu pertinent.
À la dernière étape, il est nécessaire de transmettre les leads chauds aux responsables des ventes, en utilisant les informations collectées lors des étapes précédentes pour réussir la conclusion de l'affaire. Les leads froids, qui ont vu votre produit pour la première fois, peuvent s'inscrire à des newsletters ou suivre des réseaux sociaux, ce qui les convertit en leads tièdes. Les clients tièdes peuvent ajouter des produits à leur panier et demander des informations supplémentaires, et si leurs doutes sont dissipés, ils peuvent devenir des leads chauds, prêts à acheter.
Ainsi, un travail constant avec les leads et l'utilisation de différentes stratégies, y compris des promotions et des réductions, vous aidera non seulement à attirer de nouveaux clients, mais aussi à fidéliser des acheteurs réguliers.
