Contenu
- Qu'est-ce que la segmentation de marché ?
- Importance de la segmentation des clients
- Critères de segmentation
- Étapes de la segmentation
- Stratégies de segmentation
Qu'est-ce que la segmentation de marché ?
La segmentation de marché est le processus de division d'un public cible et des clients existants en groupes, en fonction de différentes caractéristiques influençant leur comportement d'achat. Ces caractéristiques peuvent inclure le sexe, l'âge, le niveau de revenu, les croyances et le mode de vie. Les entreprises ont pris conscience des avantages de la segmentation dès le début du 20ème siècle, lorsque General Motors a commencé en 1920 à produire différentes marques de voitures, en se basant sur divers niveaux de revenu et préférences des clients. Cela a permis non seulement de toucher un marché plus large, mais également d'augmenter les profits grâce à un ciblage plus précis.
Historiquement, le concept de "segmentation de marché" a été introduit pour la première fois par Wendell Smith en 1956 dans un article publié dans le Journal of Marketing. Il soulignait que la segmentation permet de diviser les clients en catégories, ce qui permet aux entreprises d'interagir plus efficacement avec eux en proposant des produits correspondant le mieux à leurs intérêts.
Importance de la segmentation des clients
La segmentation des clients joue un rôle clé dans l'amélioration de la rentabilité des entreprises, l'optimisation des ressources et le renforcement de la compétitivité. Elle aide les entreprises à :
- Établir un portrait précis de leur public cible et comprendre qui achète le produit et pourquoi.
- Identifier les besoins pour lesquels il n'existe pas encore de solutions sur le marché et trouver de nouvelles niches.
- Créer des produits ou des offres adaptées à des segments spécifiques et fixer des prix appropriés.
- Formuler une proposition de valeur unique (USP) qui distingue l'entreprise de ses concurrents.
- Développer une stratégie marketing et choisir les canaux de promotion les plus efficaces.
Ainsi, la segmentation permet non seulement d'améliorer l'efficacité des campagnes publicitaires, mais aussi d'améliorer la communication avec les clients en orientant les efforts vers les segments de marché les plus prometteurs.
Critères de segmentation
Les critères de segmentation dépendent des objectifs de l'entreprise et des spécificités de son activité. On distingue plusieurs critères principaux :
Critères géographiques
- Pays, ville, région.
- Taille de la population et densité.
- Conditions climatiques.
La segmentation géographique aide à optimiser la logistique et le placement des publicités, ce qui, à son tour, augmente la conversion.
Critères démographiques
- Sexe, âge, statut marital.
- Niveau d'éducation et de revenu.
Ces critères permettent d'analyser en profondeur le public cible et d'adapter les offres à différents groupes.
Critères socio-économiques
Cela inclut le type d'activité, le statut d'emploi et le niveau de revenu, ce qui aide à déterminer la capacité de paiement et à former une politique de prix.
Critères comportementaux et psychographiques
Ces critères permettent de comprendre la motivation des consommateurs et leur attitude envers le produit. Par exemple, les consommateurs peuvent être divisés en groupes en fonction de leur fidélité à une certaine marque ou de la fréquence de leurs achats.
Étapes de la segmentation
Le processus de segmentation comprend plusieurs étapes clés :
- Collecte d'informations : Utilisez les sources de données disponibles, telles que l'analyse, les réseaux sociaux et les études de marché.
- Choix des critères : Dressez une liste des caractéristiques les plus importantes pour votre entreprise.
- Formation des segments : Regroupez les consommateurs ayant des caractéristiques similaires et élaborez des hypothèses sur leur comportement.
- Évaluation de l'attractivité et choix du segment : Déterminez la taille de l'audience et le niveau de concurrence.
- Positionnement du produit et choix de la stratégie : Développez un mix marketing pour les segments choisis.
Stratégies de segmentation
Il existe plusieurs stratégies de segmentation principales :
- Non différenciée : Se concentre sur le plus grand segment et développe un produit universel.
- Différenciée : Propose différents produits pour plusieurs segments.
- Concentrée : Se focalise sur un segment, ce qui comporte des risques élevés.
- Assortiment : Lance plusieurs produits sur le marché pour un seul segment.
Chacune de ces stratégies a ses particularités et peut être appliquée en fonction des objectifs et des ressources de l'entreprise.
