Contenu
- Qu'est-ce que le presale ?
- Objectifs et missions du presale
- Avantages du presale
- Presale dans différents modèles commerciaux
- Étapes de création d'un projet de presale
- Rôle du presale manager
Qu'est-ce que le presale ?
Le presale (prévente) représente un ensemble d'activités visant à la préparation avant-vente. C'est une étape préalable importante du processus de vente, au cours de laquelle le projet est évalué et une proposition est formulée, avantageuse à la fois pour le client et pour l'entreprise. L'objectif principal du presale est de convaincre le client des avantages de la collaboration, ainsi que d'accélérer le processus de conclusion de l'affaire et de signature du contrat.
Dans le cadre de l'étape de presale, le spécialiste recherche activement des clients, établit un contact avec eux, identifie leurs problèmes et propose des solutions appropriées. Ainsi, le presale devient une partie intégrante de la gestion réussie des affaires.
Objectifs et missions du presale
Étant donné que la mission principale du presale est de préparer les conditions pour une vente réussie du produit et la conclusion de l'affaire, toutes les actions sont orientées vers l'atteinte de cet objectif. Les missions clés du presale incluent :
- Étude du marché et recherche de clients potentiels ;
- Identification des "points de douleur" du client ;
- Évaluation de la complexité du projet et des possibilités de sa réalisation ;
- Développement d'une solution personnalisée pour un client spécifique ;
- Formation du coût du projet en tenant compte du cahier des charges ;
- Présentation de la solution au client et gestion des objections ;
- Préparation de la documentation technique nécessaire ;
- Accompagnement de l'affaire à toutes les étapes jusqu'à la signature du contrat.
Avantages du presale
Un processus de presale bien organisé offre à l'entreprise de nombreux avantages. Il aide à accroître l'efficacité des ventes, à augmenter le nombre d'affaires conclues et le montant moyen des transactions. De plus, le presale permet :
- Améliorer la réputation de l'entreprise ;
- Accélérer les ventes en réduisant le temps nécessaire pour conclure une affaire ;
- Augmenter la fidélité des clients potentiels ;
- Gérer les risques qui surviennent dans le cadre de la collaboration ;
- Se démarquer de la concurrence, qui accorde peu d'attention à la préparation avant-vente ;
- Réduire les coûts grâce à une organisation claire du processus.
Presale dans différents modèles commerciaux
Le presale est utilisé activement dans différents secteurs et modèles commerciaux, tels que B2B et B2C.
B2B
Dans le segment B2B, le presale est une étape obligatoire pour la vente de produits coûteux et hautement technologiques. Les clients doivent comprendre les détails techniques liés à l'achat et à l'utilisation du produit, ainsi que son support. Le presale manager s'occupe de la préparation des devis et de la documentation technique, ce qui aide le client à comprendre le coût total de la réalisation du projet.
B2C
Dans le segment B2C, le presale joue également un rôle important, surtout lors de la vente de produits coûteux, tels que l'immobilier ou les voitures de luxe. Les presale managers peuvent attirer l'attention sur les produits dès leur phase de création, en utilisant diverses stratégies marketing. De plus, le presale est pertinent dans des secteurs tels que l'organisation d'événements, où la préparation commence longtemps avant la date de l'événement.
Étapes de création d'un projet de presale
La création d'un projet de presale représente souvent un processus individuel, qui dépend des besoins du client. Néanmoins, l'algorithme général comprend les étapes suivantes :
- Définition des problèmes du client et organisation d'une réunion ;
- Formulation des objectifs et missions du projet ;
- Calcul des délais et du budget pour la réalisation ;
- Présentation de la solution prête au client, en mettant l'accent sur ses avantages.
Rôle du presale manager
Il n'y a pas toujours un presale manager distinct dans l'entreprise, et souvent ces fonctions sont remplies par un employé du département des ventes. La principale différence est que le presale manager possède une connaissance approfondie du produit et est capable de répondre de manière compétente aux questions du client. Après avoir discuté des détails techniques, il transmet le client au manager des ventes pour la conclusion du contrat.
Ainsi, le presale et la vente sont des aspects importants d'une entreprise prospère, qui aident à établir une interaction efficace avec les clients et à assurer une croissance stable de l'entreprise.
