Canal de vente

Canaux de vente

Les canaux de vente représentent le chemin par lequel un produit passe du fabricant au consommateur final. Dans le monde moderne, l'acheteur peut acquérir le même produit, par exemple, un smartphone, via différentes plateformes : dans un magasin physique, sur le site officiel ou via une application mobile. Ainsi, l'iPhone peut être trouvé à la fois dans des magasins intermédiaires et sur le site d'Apple. Ces différents points de vente constituent divers canaux de vente pour les fabricants de téléphones.

L'objectif principal des canaux de distribution est d'organiser la vente de biens et de services. Ils servent de lien entre les producteurs et les consommateurs, assurant le mouvement des biens dans une direction et des fonds dans l'autre. Parmi les canaux de vente populaires, on trouve la boutique en ligne, qui s'avère souvent plus économique et moins risquée par rapport aux magasins physiques.

Classification des canaux de vente

Bien qu'il n'existe pas de classification unique, les canaux de vente sont souvent divisés en deux types principaux : directs et indirects.

Canaux directs

Les canaux directs se caractérisent par l'absence d'intermédiaires, ce qui permet au producteur de vendre ses produits directement. Des exemples de tels canaux incluent :

• Télémarketing : ventes par téléphone, où les appels sont passés depuis le département des ventes ou un centre d'appels.
• Événements hors ligne : foires, expositions et présentations où les entreprises présentent leurs produits.
• Canaux en ligne : boutiques en ligne, applications mobiles et sites propres, où les transactions se font directement entre le vendeur et l'acheteur.
• Boutiques de marque : magasins spécialisés où ne sont vendus que des produits d'une marque spécifique.
• Catalogues : un canal traditionnel, mais obsolète, qui est encore utilisé par certaines entreprises.

Canaux indirects

Les canaux indirects comprennent plusieurs intermédiaires qui participent au processus de distribution. Parmi eux, on trouve :

• Distributeurs : achètent des produits au fabricant et les vendent à d'autres intermédiaires.
• Revendeurs : achètent des produits au fabricant ou au distributeur et les vendent aux consommateurs finaux.
• Commerçants : organisent la vente de produits aux consommateurs finaux, en fixant leurs propres prix.

Comment choisir un canal de vente

Lors du choix d'un canal de vente, il est nécessaire de prendre en compte de nombreux facteurs, tels que l'emplacement géographique du fabricant, l'assortiment de produits, la transportabilité des biens et les conditions de stockage. Par exemple, les canaux directs deviennent plus efficaces si le produit est encombrant et difficile à transporter. Les canaux indirects peuvent être avantageux pour les entreprises cherchant à élargir leur audience et leur volume de ventes.

Pour choisir un nouveau canal de vente, on peut utiliser des questions de vérification proposées par le marketeur Igor Mann :

• Que allons-nous vendre par le nouveau canal ?
• De combien vont augmenter les ventes ?
• Comment la valeur des canaux existants va-t-elle changer, y aura-t-il un conflit entre les nouveaux et les anciens ?
• Que faudra-t-il pour créer un canal de distribution ?
• À quelle vitesse peut-on intégrer le nouveau canal de vente ?
• Quelle est la complexité de sa gestion ?
• Est-ce compatible avec la culture de l'entreprise ?
• Comment les concurrents réagiront-ils au lancement du nouveau canal ?
• Y a-t-il une meilleure alternative au canal de distribution choisi ?

Influence du canal sur le profit

Lors du choix des canaux de vente, il est important d'évaluer leur efficacité économique. Par exemple, entrer sur un marketplace peut considérablement augmenter vos profits, tant directement qu'indirectement. L'un des clients de notre entreprise a noté qu'il place ses produits sur un marketplace, car de nombreux acheteurs les recherchent précisément là. Cependant, il obtient tout de même la majorité de ses ventes via son site. Ainsi, le marketplace peut ne pas apporter de profit direct, mais il influence tout de même les volumes de vente globaux.