Contenu
- Techniques de vente
- À qui sont nécessaires les techniques de vente
- Étapes de vente
- Exemples de techniques de vente
- Comment rendre toute technique de vente plus efficace
Techniques de vente
Les techniques de vente représentent un ensemble d'actions que le vendeur entreprend lors de l'interaction avec l'acheteur pour augmenter les volumes de vente. Il existe de nombreuses techniques différentes, et un vendeur performant qui maîtrise leur diversité augmente considérablement ses chances de conclure une vente. Par exemple, lorsque l'acheteur dans un magasin de cosmétiques s'est intéressé au prix d'un rouge à lèvres, un vendeur a simplement répondu à la question et est parti, manquant l'occasion de proposer le produit. Alors qu'un autre consultant, en prenant l'initiative, a posé des questions supplémentaires et proposé des alternatives, utilisant ainsi une technique de vente.
Dans le cadre des ventes en ligne, la connaissance des techniques aide à créer des pages de destination et des campagnes publicitaires efficaces. Par exemple, sur le site GeekBrains, les principaux avantages sont énumérés immédiatement, les objections principales sont éliminées et une aide est proposée - ces méthodes sont similaires à celles utilisées par les consultants dans les magasins traditionnels.
À qui sont nécessaires les techniques de vente
La connaissance des techniques de vente est nécessaire à différents spécialistes :
- Vendeurs-conseillers : Pour une interaction réussie avec les clients dans les magasins physiques, une communication active et compétente est requise, qui va au-delà de la simple question "Comment puis-je vous aider ?"
- Managers de vente : Les techniques de vente permettent de travailler efficacement même à distance, que ce soit par des appels téléphoniques ou des messageries.
- Représentants commerciaux : La présentation de produits dans le segment B2B nécessite une connaissance des spécificités de la vente, car le client dans ce cas est une autre entreprise.
- Chefs de départements de vente : La connaissance des techniques de vente aide à évaluer objectivement le travail des employés et à les former pour améliorer leur efficacité.
- Marketeurs : Les techniques de vente sont activement utilisées dans les pages de destination et les supports publicitaires, permettant de travailler efficacement avec l'attention et les intérêts des utilisateurs.
Étapes de vente
Le modèle classique de vente comprend cinq étapes principales, mais beaucoup en ajoutent une autre - l'étape de suivi après-vente, qui permet de maintenir des relations durables avec le client.
- Étape 1 : Prise de contact. Ce sont des salutations et la présentation de soi au client, qui peuvent se faire tant dans le magasin que par téléphone.
- Étape 2 : Identification des besoins. Le vendeur pose des questions de clarification pour comprendre quel problème le client essaie de résoudre.
- Étape 3 : Présentation. Le vendeur démontre les produits, en mettant l'accent sur leurs avantages pour l'acheteur.
- Étape 4 : Gestion des objections. Le vendeur doit être capable de répondre efficacement aux doutes du client.
- Étape 5 : Conclusion de la vente. Il est important de donner au client des instructions claires sur ce qu'il doit faire ensuite pour finaliser l'achat.
- Étape 6 : Suivi après-vente. Cette étape inclut la collecte des coordonnées pour une communication future avec le client.
Exemples de techniques de vente
Il existe de nombreuses techniques qui peuvent être utilisées dans le processus de vente :
- SPIN : La méthode comprend quatre types de questions : situationnelles, problèmes, implication et besoin.
- AIDA : Cette technique met l'accent sur l'attention, l'intérêt, le désir et l'appel à l'action.
- Small Talk : Utilisé pour établir des relations de confiance avec le client à travers des conversations sur des sujets divers.
- Storytelling : Récits de personnes réelles ou imaginaires qui peuvent susciter l'intérêt et le désir d'acheter le produit.
- FAB : Ici, l'accent est mis sur les caractéristiques, les avantages et les bénéfices du produit pour le client.
- SNAP : Cette technique se compose de quatre principes : simplicité, valeur, adéquation et priorité.
Comment rendre toute technique de vente plus efficace
Pour améliorer l'efficacité des ventes, il est nécessaire de respecter plusieurs principes importants :
- Respect de la séquence des actions : Il est important de suivre toutes les étapes de la technique, sans sauter aucune étape.
- Détermination des types de clients : Différents clients nécessitent des approches différentes, et un vendeur expérimenté doit savoir s'adapter à chacun.
- Analyse des actions des concurrents : Étudier les pratiques réussies d'autres entreprises peut aider à améliorer ses propres méthodes.
- Motivation des employés : Des employés motivés obtiennent de meilleurs résultats, il est donc important de créer un système de récompenses et d'avancement professionnel.
