Contenu
- Qu'est-ce que la vente additionnelle
- Pourquoi utiliser la vente additionnelle
- Types de vente additionnelle
- Principales techniques de vente additionnelle
Qu'est-ce que la vente additionnelle
La vente additionnelle représente une stratégie visant à vendre des produits supplémentaires ou plus coûteux lors de l'achat principal, dans le but d'augmenter la valeur totale de la transaction. L'idée principale est de ne pas simplement proposer le produit que le client avait déjà l'intention d'acheter, mais aussi de lui fournir des options supplémentaires qui peuvent être plus avantageuses pour les deux parties. Par exemple, au lieu de vendre un seul jeu pour une console de jeux, le vendeur peut proposer un pack incluant plusieurs jeux à un prix plus attractif.
La vente additionnelle peut se faire tant dans les magasins en ligne que dans les points de vente physiques. Par exemple, dans un café, un client qui vient pour une tasse de café peut se voir proposer un dessert moyennant un léger supplément. Dans un magasin en ligne, en achetant un paquet de thé, le client peut se voir offrir l'achat de trois paquets à un prix plus avantageux. On peut également envisager le paiement en plusieurs fois, ce qui permet au client de s'offrir un achat plus coûteux ou d'augmenter le volume de produits.
Pourquoi utiliser la vente additionnelle
La vente additionnelle est un outil puissant pour augmenter le panier moyen et améliorer la rentabilité de l'entreprise sans avoir besoin d'attirer de nouveaux clients. Attirer de nouveaux acheteurs nécessite souvent des coûts élevés, tandis que travailler avec des clients existants peut être plus rentable. Des ventes additionnelles réussies peuvent considérablement améliorer l'expérience d'achat. Si les propositions sont faites en tenant compte des besoins réels des clients, ils peuvent obtenir des produits supplémentaires qui amélioreront leur expérience d'utilisation du produit principal.
De plus, la vente additionnelle aide les entreprises à mieux comprendre les besoins de leurs clients. Si certaines propositions additionnelles deviennent populaires, cela peut signaler la nécessité d'élargir l'assortiment ou de mettre l'accent sur certains produits à l'avenir. Par exemple, si les clients paient souvent un supplément pour un certificat SSL lors de la souscription d'un hébergement, cela indique que ce produit a une grande valeur pour eux.
Enfin, la vente additionnelle peut contribuer à augmenter la LTV (valeur à vie) des clients. Lorsque la marque devient une partie de la vie de l'acheteur, la probabilité qu'il revienne pour de nouveaux achats augmente. Par exemple, si un client achète un smartphone et achète également des accessoires, il est plus susceptible de choisir la même marque à l'avenir.
Types de vente additionnelle
Il existe plusieurs types clés de vente additionnelle que les entreprises peuvent utiliser pour augmenter leurs revenus :
- Up-Sell (Vente additionnelle) : le client se voit proposer une version plus chère et de meilleure qualité du produit. Par exemple, lors de l'achat d'un modèle de base d'ordinateur portable, une version plus puissante avec de meilleures caractéristiques peut être proposée.
- Cross-Sell (Vente croisée) : le client se voit proposer des produits qui complètent l'achat principal. Par exemple, lors de l'achat d'un appareil photo, des objectifs supplémentaires, un trépied ou une housse peuvent être proposés.
- Offres promotionnelles : incitent le client à acheter plus de produits ou de services en une seule fois. Des exemples incluent des offres "achetez deux produits et obtenez le troisième gratuitement" ou "achetez le cours aujourd'hui et recevez un livre en cadeau".
Principales techniques de vente additionnelle
Pour réussir la vente additionnelle, les vendeurs peuvent utiliser diverses techniques :
- Proposition de packs : création de packs de produits à un prix attractif, ce qui est pratique pour le client et augmente le panier moyen.
- Comparaison de produits : démontrer les avantages d'un produit plus cher par rapport au produit de base peut inciter le client à le choisir.
- Démonstration de l'avantage : il est important de montrer au client quels avantages il obtiendra avec un produit plus cher.
- Création d'un sentiment d'urgence : des offres limitées dans le temps peuvent pousser le client à acheter rapidement.
- Utilisation de recommandations : sur la base des achats précédents du client, des produits supplémentaires qui pourraient l'intéresser peuvent être proposés.
- Proposition de cadeaux : un petit bonus ou un cadeau lors de l'achat de produits supplémentaires peut constituer un puissant incitatif à la décision.
