Contenuto
- Definizione di proposta commerciale
- Perché è necessario redigere una proposta commerciale
- Tipi di proposte commerciali
- Come redigere una proposta commerciale
- Errori nell'invio di una proposta commerciale
Definizione di proposta commerciale
La proposta commerciale (PC) è un documento organizzato che contiene tutte le informazioni importanti necessarie per prendere una decisione sulla collaborazione con una determinata azienda. Essa include informazioni sull'azienda, i suoi prodotti e servizi. La PC è uno strumento chiave di vendita che consente all'azienda di comunicare ai potenziali clienti i vantaggi della propria offerta e di suscitare il loro interesse.
Perché è necessario redigere una proposta commerciale
La principale funzione di una proposta commerciale è vendere un prodotto o un servizio. Tuttavia, è importante ricordare che raggiungere questo obiettivo esclusivamente attraverso la PC non è sempre possibile. La proposta commerciale è solo uno dei passaggi nelle vendite e svolge la sua funzione se il cliente passa al livello successivo, il che può manifestarsi nelle seguenti azioni:
- richiesta di richiamata;
- richiesta di ulteriori informazioni;
- stipula di un contratto;
- pagamento dell'ordine.
In generale, la PC è utilizzata dalle aziende nei settori B2B e B2G, quando un'azienda offre i propri prodotti o servizi ad altre aziende o enti pubblici.
Tipi di proposte commerciali
Esistono diversi tipi di proposte commerciali, che si differenziano in base agli obiettivi per cui vengono redatte:
1. Proposte commerciali fredde
Le proposte commerciali fredde vengono inviate a clienti con cui l'azienda non ha mai avuto contatti precedenti. Gli indirizzi per l'invio vengono solitamente trovati tramite motori di ricerca o cataloghi. Tali PC, in genere, non sono personalizzate: tutti i clienti ricevono la stessa offerta. L'obiettivo principale è attirare l'attenzione e incoraggiare il cliente a saperne di più.
2. Proposte commerciali calde
Le proposte commerciali calde vengono inviate a clienti già familiari con l'azienda e le sue offerte, ma che per qualche motivo non hanno concluso un affare. Queste PC sono spesso personalizzate, poiché l'azienda ha già alcune informazioni sui clienti. Vengono inviate dopo il primo contatto, ad esempio, dopo una conversazione telefonica o un incontro a una fiera.
3. Proposte commerciali bollenti
Le proposte commerciali bollenti sono indirizzate a clienti con cui sono già stati condotti negoziati e che hanno espresso interesse per un prodotto o servizio. Tali PC contengono informazioni dettagliate e prezzi specifici, rispondendo alle esigenze del cliente e cercando di concludere un affare.
Come redigere una proposta commerciale
Per creare una proposta commerciale efficace, è necessario seguire alcuni passaggi:
- Studiate i concorrenti. Analizzate i concorrenti, i loro prezzi, le condizioni delle transazioni e la qualità del servizio. Utilizzate il metodo del cliente misterioso e i siti ufficiali per raccogliere informazioni.
- Analizzate il pubblico target. Comprendere le esigenze e i problemi dei clienti è estremamente importante. Comunicate con i clienti attuali e conducete sondaggi per scoprire cosa è importante per loro.
- Definite la proposta di vendita unica (USP). Formulate quali vantaggi otterrà il cliente: spedizione gratuita, disponibilità di certificati, ecc.
- Creare un modello. Sviluppate un layout della proposta commerciale che sia comodo per i responsabili delle vendite e che consenta di aggiungere rapidamente i dati necessari.
Errori nell'invio di una proposta commerciale
Quando si invia una proposta commerciale, è importante ricordare che è meglio inviarla nel corpo dell'email, piuttosto che come file allegato, soprattutto se si tratta di PC fredde. I file allegati spesso finiscono nello spam. Inviate file solo quando il destinatario se lo aspetta, ad esempio, a seguito di negoziati. Non dimenticate di scrivere una lettera di accompagnamento, in cui ricordate l'informazione in arrivo.
Per evitare errori nella PC, è consigliabile controllarla con una lista di controllo speciale, che può essere ottenuta dal nostro agenzia.
