Canale di vendita

Canali di vendita

I canali di vendita rappresentano il percorso attraverso il quale il prodotto si muove dal produttore al consumatore finale. Nel mondo moderno, un acquirente può acquistare lo stesso prodotto, ad esempio, uno smartphone, tramite diverse piattaforme: in un negozio fisico, sul sito ufficiale o tramite un'app mobile. Così, l'iPhone può essere trovato sia nei negozi intermediari che sul sito Apple. Questi diversi punti di vendita rappresentano vari canali di vendita per i produttori di telefoni.

Il principale obiettivo dei canali di distribuzione è organizzare la vendita di beni e servizi. Fungono da collegamento tra produttori e consumatori, garantendo il movimento dei beni in una direzione e dei fondi nell'altra. Tra i canali di vendita più popolari spicca il negozio online, che spesso risulta essere un'opzione più economica e meno rischiosa rispetto ai negozi offline.

Classificazione dei canali di vendita

Nonostante l'assenza di una classificazione univoca, i canali di vendita vengono spesso suddivisi in due tipi principali: diretti e indiretti.

Canali diretti

I canali diretti si caratterizzano per l'assenza di intermediari, permettendo al produttore di vendere i prodotti direttamente. Esempi di tali canali includono:

• Telemarketing: vendite telefoniche, dove le chiamate sono effettuate dal reparto vendite o da un call center.
• Eventi offline: fiere, esposizioni e presentazioni in cui le aziende mostrano i loro prodotti.
• Canali online: negozi online, app mobili e siti propri, dove le transazioni avvengono direttamente tra venditore e acquirente.
• Negozio di marca: negozi speciali che vendono solo prodotti di un determinato marchio.
• Cataloghi: un canale tradizionale, ma in via di estinzione, che è ancora utilizzato da alcune aziende.

Canali indiretti

I canali indiretti includono diversi intermediari che partecipano al processo di distribuzione. Questi comprendono:

• Distributori: acquistano prodotti dal produttore e li vendono ad altri intermediari.
• Rivenditori: acquistano prodotti dal produttore o dal distributore e li vendono ai consumatori finali.
• Retailer: organizzano la vendita di beni ai consumatori finali, stabilendo i propri prezzi.

Come scegliere un canale di vendita

Nella scelta di un canale di vendita è necessario considerare numerosi fattori, come la posizione geografica del produttore, l'assortimento dei prodotti, la trasportabilità del bene e le condizioni di stoccaggio. Ad esempio, i canali diretti diventano più efficaci se il prodotto è voluminoso e difficile da trasportare. I canali indiretti possono essere vantaggiosi per le aziende che cercano di espandere il proprio pubblico e il volume delle vendite.

Per scegliere un nuovo canale di vendita è possibile utilizzare domande di controllo suggerite dal marketer Igor Mann:

• Cosa venderemo attraverso il nuovo canale?
• Di quanto cresceranno le vendite?
• Come cambierà il valore dei canali esistenti, ci sarà conflitto tra i nuovi e i vecchi?
• Cosa serve per creare un canale di distribuzione?
• Quanto velocemente è possibile attivare un nuovo canale di vendita?
• Quanto è difficile gestirlo?
• È in linea con la cultura aziendale?
• Come reagiranno i concorrenti al lancio di un nuovo canale?
• Esiste un'alternativa migliore al canale di distribuzione scelto?

Influenza del canale sul profitto

Nella scelta dei canali di vendita è importante valutare la loro efficacia economica. Ad esempio, entrare in un marketplace può aumentare significativamente il vostro profitto, sia direttamente che indirettamente. Uno dei clienti della nostra azienda ha osservato che pubblica i prodotti su un marketplace, poiché molti acquirenti li cercano proprio lì. Tuttavia, la maggior parte delle vendite proviene comunque dal suo sito web. Pertanto, il marketplace potrebbe non generare profitto diretto, ma influisce comunque sui volumi complessivi delle vendite.