Conteúdo
- Vendas Ativas
- Vendas Passivas
- Onde são utilizadas as vendas ativas
- Tipos de produtos para vendas ativas
Vendas Ativas
Vendas ativas são um método de venda de produtos ou serviços, onde a iniciativa parte do vendedor. O gerente de vendas ativas busca ativamente potenciais clientes, analisa suas necessidades, os orienta, apresenta produtos e fecha negócios. No processo de vendas ativas, o vendedor chama a atenção de compradores que não planejavam comprar ou não sabiam da existência do produto. Isso contrasta com as vendas passivas, onde o consumidor toma a decisão de compra por conta própria e entra em contato com a empresa ou vai à loja.
Comparação entre vendas ativas e passivas
- Busca pelo comprador: sempre nas vendas ativas, nunca nas passivas.
- Local: vendas ativas ocorrem em lojas, escritórios de empresas, na casa dos clientes ou em locais públicos, enquanto as passivas estão limitadas a lojas e escritórios.
- Identificação de necessidades: obrigatória nas vendas ativas, frequentemente nas passivas.
- Influência na escolha: sempre presente nas vendas ativas, frequentemente nas passivas.
- Negociação de preço: possível em ambos os casos.
Onde são utilizadas as vendas ativas
As vendas ativas ganham maior popularidade no setor B2B, especialmente em nichos e indústrias altamente competitivas. Nesses casos, os custos para desenvolver um departamento de vendas muitas vezes se mostram mais eficazes do que investimentos em marketing e publicidade. Além disso, as vendas ativas são aplicadas em diversas situações que requerem uma abordagem especial ao cliente e ao produto.
Tipos de produtos para vendas ativas
As vendas ativas encontram aplicação na promoção das seguintes categorias de produtos:
- Produtos e serviços caros: altos custos de trabalho e tempo para atrair um único cliente tornam as vendas ativas preferíveis em setores com grandes valores de compra.
- Produtos tecnicamente complexos: às vezes, potenciais compradores não possuem conhecimento suficiente sobre as características de soluções de TI ou nem mesmo sabem sobre elas. O gerente de vendas deve encontrar esses clientes, realizar uma apresentação e treiná-los no uso de equipamentos ou softwares.
- Produtos baratos: por exemplo, serviços de provedores de internet. Se o cliente se torna regular, a receita do volume total de pedidos pode compensar os custos de atração.
- Produtos baratos com alta margem de lucro: o trabalho de representantes comerciais e agentes de vendas envolve vendas ativas de produtos de baixo custo.
Praticamente todos os produtos que você vê nas lojas perto de casa surgiram graças às vendas ativas. Representantes comerciais atendem diversos pontos de venda com o objetivo de oferecer seus produtos, que geralmente superam as ofertas dos concorrentes.
