Conteúdo
- Introdução ao B2B
- Exemplos de B2B
- Características das vendas B2B
- Etapas das vendas B2B
- Técnicas de vendas B2B
- Especificidades da promoção no mercado B2B
Introdução ao B2B
B2B (do inglês business-to-business, que traduzido significa "negócio para negócio") representa um modelo de negócio onde tanto compradores quanto vendedores são entidades jurídicas. Diferentemente do B2C, onde os produtos são adquiridos por consumidores finais para uso pessoal, no B2B as empresas compram produtos para posterior processamento ou revenda. Um exemplo é a empresa "Stankom", que se dedica à venda e configuração de máquinas com controle numérico, atuando exclusivamente no setor B2B, já que esses produtos não são destinados a consumidores individuais.
Exemplos de B2B
O ciclo de vendas no B2B começa com a compra de matérias-primas e recursos e termina com a entrega do produto final ao usuário final. Essa categoria abrange os seguintes tipos de empresas:
- Fornecedores de recursos: Petróleo, gás, minerais e minérios - matérias-primas iniciais para qualquer produção.
- Fornecedores de componentes: Transformam matérias-primas em semiacabados, como chapas metálicas e peças para equipamentos.
- Fornecedores de produtos: Fábricas montam produtos acabados, incluindo máquinas, navios e escavadeiras.
- Usuários: Produtos acabados são adquiridos por aeroportos, empresas de construção e propriedades agrícolas, que também podem operar no setor B2B.
Além disso, no B2B, os serviços estão se desenvolvendo ativamente, incluindo agências de publicidade, bancos, seguradoras e escritórios de advocacia, bem como empresas de TI. Existem muitas empresas que operam exclusivamente nesse campo, como fabricantes de transformadores ou peças para máquinas, e aquelas que combinam com sucesso B2B e B2C, como provedores de internet.
Características das vendas B2B
As vendas B2B têm várias características únicas que as diferenciam das vendas B2C:
- Ciclo de vendas longo: O processo pode durar meses, começando com o relacionamento e terminando com a assinatura do contrato.
- Múltiplas aprovações: Quanto mais cara é a transação, mais pessoas estão envolvidas no processo, incluindo o decisor (LPD).
- Alto valor das transações: Ao contrário das vendas em massa, onde a quantidade de unidades é grande, no B2B o número de transações é menor, mas seu valor é significativamente maior.
- Racionalidade nas decisões: Compras em B2B são baseadas em cálculos precisos e análises, e não em emoções.
- Relacionamentos de parceria: As empresas buscam colaborações de longo prazo, pois reter um cliente é mais barato do que atraí-lo.
Etapas das vendas B2B
O processo clássico de vendas B2B envolve cinco etapas-chave:
- Estabelecimento de contato: Networking em feiras, chamadas frias e reuniões pessoais.
- Identificação de necessidades: Determinação do LPD e critérios de decisão, bem como a importância de vários fatores para o cliente.
- Apresentação: Apresentação do produto considerando as necessidades identificadas do cliente, focando em seus benefícios.
- Tratamento de objeções: Identificação e superação das dúvidas do cliente, fornecendo informações necessárias e exemplos de contratos bem-sucedidos.
- Negociação e leilão: Envolvimento da gerência para alcançar um compromisso sobre preço e condições da transação.
Cada uma dessas etapas pode se prolongar, por isso é importante monitorar o processo e manter contato regular com o cliente, utilizando sistemas de CRM para aumentar a eficiência do departamento de vendas.
Técnicas de vendas B2B
As vendas B2B exigem dos gerentes participação ativa e alta responsabilidade. Vamos explorar algumas técnicas eficazes usadas para atrair clientes:
- Apresentação: É importante esclarecer as necessidades do cliente antes de apresentar o produto, para atender ao máximo suas demandas.
- Vendas centradas no cliente: Identificação de problemas e necessidades do cliente, oferecendo soluções personalizadas.
- Vendas de especialistas: Demonstração do status da empresa através da participação em conferências e publicação de conteúdo útil.
Para conduzir o negócio com sucesso no mercado B2B, é importante combinar diferentes técnicas, adaptando-as para as necessidades específicas dos clientes, além de treinar os gerentes em escuta ativa e apresentação eficaz.
Especificidades da promoção no mercado B2B
A promoção no B2B tem suas próprias particularidades que a diferenciam do B2C:
- Eventos: Participação em feiras e conferências para demonstrar produtos e buscar parceiros.
- Publicidade contextual: Uso de publicidade direcionada para chamar a atenção dos decisores.
- Representantes de vendas: Interação direta com clientes e apresentação pessoal de produtos.
- Sites e landing pages: Páginas oficiais para apresentação de produtos e coleta de contatos de clientes.
- Email marketing: Lembretes sobre a empresa e promoções, fortalecendo a lealdade da audiência.
- Telemarketing: Chamadas frias para buscar novos clientes e parceiros.
- Licitações comerciais: Submissão de propostas para grandes pedidos e competição por contratos.
