Conteúdo
- Definição de proposta comercial
- Por que é necessário elaborar uma proposta comercial
- Tipos de propostas comerciais
- Como elaborar uma PC
- Erros ao enviar uma proposta comercial
Definição de proposta comercial
A proposta comercial (PC) é um documento organizado que inclui todas as informações importantes necessárias para a tomada de decisão sobre a colaboração com uma determinada empresa. Ela contém informações sobre o negócio, seus produtos e serviços. A PC é uma ferramenta-chave de vendas, permitindo que a empresa transmita ao cliente potencial as vantagens de sua proposta e o interesse.
Por que é necessário elaborar uma proposta comercial
A principal tarefa da proposta comercial é vender um produto ou serviço. No entanto, é importante lembrar que alcançar esse objetivo exclusivamente por meio da PC nem sempre é possível. A proposta comercial é apenas uma das etapas nas vendas e cumpre sua função se o cliente avança para o próximo nível, que pode se manifestar nas seguintes ações:
- pedido de retorno de chamada;
- solicitação de informações adicionais;
- celebração de contrato;
- pagamento do pedido.
Principalmente, a PC é utilizada por empresas nos setores B2B e B2G, quando o negócio oferece seus produtos ou serviços para outras empresas ou instituições governamentais.
Tipos de propostas comerciais
Existem vários tipos de propostas comerciais, que diferem dependendo dos objetivos de sua elaboração:
1. Propostas frias
Propostas comerciais frias são enviadas a clientes com os quais a empresa não teve contato anterior. Os endereços para envio geralmente são encontrados por meio de motores de busca ou em catálogos. Essas PCs geralmente não são personalizadas - todos os clientes recebem a mesma proposta. O objetivo principal é chamar a atenção e incentivar o cliente a saber mais.
2. Propostas quentes
Propostas quentes são direcionadas a clientes que já estão familiarizados com a empresa e suas ofertas, mas que, por algum motivo, não fecharam um negócio. Essas PCs costumam ser mais personalizadas, pois a empresa já possui algumas informações sobre os clientes. Elas são enviadas após o primeiro contato, por exemplo, após uma conversa telefônica ou uma reunião em uma feira.
3. Propostas quentes
Propostas comerciais quentes são direcionadas a clientes com os quais já foram realizadas negociações e que expressaram interesse no produto ou serviço. Essas PCs contêm informações detalhadas e preços específicos, atendendo às necessidades do cliente e buscando fechar o negócio.
Como elaborar uma PC
Para criar uma proposta comercial eficaz, é necessário seguir algumas etapas:
- Estude os concorrentes. Analise os concorrentes, seus preços, condições de negócios e qualidade do serviço. Utilize o método de cliente oculto e sites oficiais para obter informações.
- Analise o público-alvo. Compreender as necessidades e dores dos clientes é extremamente importante. Converse com os clientes atuais e realize pesquisas para descobrir o que é importante para eles.
- Defina a proposta de valor única (PVU). Formule quais benefícios o cliente obterá: frete grátis, disponibilidade de certificados, etc.
- Crie um modelo. Desenvolva um layout da PC que seja conveniente para os gerentes de vendas e permita adicionar rapidamente os dados necessários.
Erros ao enviar uma proposta comercial
Ao enviar uma proposta comercial, é importante lembrar que é melhor enviá-la no corpo do e-mail, e não como um arquivo anexado, especialmente no caso de propostas frias. Arquivos anexados muitas vezes vão para o spam. Envie arquivos apenas quando o destinatário os espera, por exemplo, após negociações. Não se esqueça de escrever uma carta de apresentação, na qual você lembre sobre as informações que estão por vir.
Para evitar erros na PC, é aconselhável verificá-la com uma lista de verificação especial, que pode ser obtida em nossa agência.
