Conteúdo
- O que é conversão em vendas?
- Por que saber a conversão de vendas?
- Como calcular a conversão?
- Conversão na prática
O que é conversão em vendas?
A conversão em vendas é uma métrica chave que demonstra qual porcentagem de potenciais clientes se tornou compradores reais. Em termos simples, é a relação entre o número de compras realizadas e o número de pessoas que demonstraram interesse no produto ou serviço. Por exemplo, se 500 visitantes foram a uma concessionária e 150 deles compraram veículos, a conversão será de 30%.
O termo "conversão" vem da palavra inglesa "conversion", que em tradução significa "transição". No contexto de vendas, isso significa o deslocamento do cliente ao longo do funil de vendas — desde o primeiro interesse até a compra final. Embora a conversa geralmente se concentre na última etapa do funil, é importante monitorar a conversão também nas etapas anteriores, pois elas também impactam significativamente as vendas finais. A cada nova etapa do funil, o número de clientes interessados tende a diminuir, e a conversão mostra qual porcentagem de pessoas passa com sucesso para o próximo nível.
Por que saber a conversão de vendas?
Compreender a conversão em vendas permite que os negócios avaliem a eficácia de seus processos. Ao aumentar a conversão, uma empresa pode aumentar significativamente seu lucro. Por exemplo, se de 10 solicitações houve 3 vendas, e após a otimização do processo passou a ser 5, a empresa obteve uma receita adicional.
Além disso, a conversão ajuda a:
- Identificar pontos fracos no funil de vendas. Se os clientes visitam o site e demonstram interesse no produto, mas não realizam a compra, a análise da conversão ajudará a identificar em que etapa os clientes estão se perdendo.
- Identificar os canais de vendas mais eficazes. Por exemplo, se anúncios nas redes sociais e publicidade contextual estão trazendo clientes, vale a pena calcular a conversão de cada canal para entender onde vale a pena investir mais recursos.
- Avaliar a eficácia de inovações. Por exemplo, se a empresa instala um chat pop-up no site, pode-se comparar a conversão antes e depois da instalação para entender o quanto isso aumenta as vendas.
- Planejar campanhas publicitárias. Conhecendo as conversões de diferentes canais, é possível calcular com mais precisão quanto de publicidade precisa ser veiculada para alcançar os resultados planejados.
Como calcular a conversão?
A conversão é calculada por uma fórmula simples:
Conversão = (número de vendas / número de clientes interessados) × 100%
Por exemplo, se em maio 3000 pessoas solicitaram a instalação de janelas e 1200 janelas foram instaladas, a conversão será (1200 / 3000) × 100% = 40%.
No entanto, pode surgir a pergunta de como determinar corretamente o número de clientes interessados. Dependendo do canal de vendas, podem ser aplicados diferentes métodos:
- Em vendas online: são considerados apenas aqueles que preencheram um formulário de solicitação no site.
- Em vendas por telefone: são contabilizadas as chamadas de clientes que deixaram solicitações.
- No varejo offline: a conversão é calculada com base no número de visitantes que entraram na loja, utilizando sensores especiais.
Conversão na prática
A conversão também ajuda a avaliar quantos esforços serão necessários para atrair clientes. Por exemplo, se três em cada dez visitantes de uma loja fazem uma compra, para alcançar 30 vendas é preciso atrair 100 pessoas. Em nossa agência, por exemplo, notamos que nossa conversão é de 40%. Este é um bom indicador, especialmente considerando que inicialmente pensávamos que era menor.
É importante distinguir a conversão ao vender para clientes frios e quentes. Ao trabalhar com clientes frios, que você não conhece, a conversão geralmente será mais baixa. Portanto, entender seu público-alvo e adaptar a abordagem a cada segmento de mercado são aspectos importantes para o sucesso dos negócios.
