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Quem é o LPR e seu papel nas vendas B2B
O LPR, ou a pessoa que toma decisões, é um jogador chave no processo de vendas B2B. Este termo se refere àquela pessoa que tem autoridade para assinar contratos e tomar decisões finais sobre a conclusão de negócios. Embora o LPR nem sempre demonstre interesse em comprar, sua aprovação se torna um momento determinante para o sucesso do fechamento do negócio.
É importante entender que o LPR nem sempre é o diretor executivo ou o proprietário do negócio. Dependendo da especificidade do negócio, das diferenças em produtos e serviços, bem como do tamanho da empresa, o papel de LPR pode ser desempenhado por um amplo espectro de funcionários. Podem incluir:
- Diretor de compras — responsável pela escolha e encomenda de materiais e componentes.
- Gerente de departamento administrativo — toma decisões sobre a compra de materiais de escritório e móveis.
- Diretor de TI — responsável pela aquisição de equipamentos de informática e tecnologia.
- Diretor de marketing — gerencia o orçamento para produtos e serviços publicitários.
LVR e GLPR: outros papéis-chave
A parte do LPR, o processo de tomada de decisões pode também envolver o LVR (pessoa que influencia a decisão) e o GLPR (grupo de pessoas que toma a decisão). O LVR pode ser um funcionário que não tem o direito de assinar documentos, mas sua opinião influencia significativamente a decisão final. Podem ser colegas, consultores ou até mesmo familiares do LPR.
O GLPR representa um conjunto de várias pessoas que tomam decisões, como o conselho de diretores ou uma equipe de funcionários responsáveis. Esses grupos geralmente participam de grandes transações que exigem aprovação em alto nível, por exemplo, na compra de equipamentos caros ou na aquisição de uma empresa concorrente.
Por que identificar a pessoa que toma decisões
Para fechar um negócio com sucesso, o vendedor deve primeiro apresentar seu produto e obter a aprovação da pessoa que toma decisões. A apresentação de um produto que não diz respeito ao LPR pode ser completamente inútil. Portanto, é importante chegar ao LPR o mais rápido possível, pois ele:
- Possui autoridade para tomar decisões.
- Assina contratos necessários para a conclusão do negócio.
- Oferece o caminho mais curto para o fechamento do negócio.
Como chegar até o LPR
Existem vários métodos eficazes para localizar e estabelecer contato com o LPR:
- Pergunte ao secretário: Às vezes, basta perguntar ao secretário sobre a pessoa em questão.
- Inquire com os funcionários: Conversar com colegas pode ajudar a identificar quem é responsável pela questão que lhe interessa.
- Visite o site da empresa: Informações sobre funcionários costumam ser publicadas no site oficial.
- Use a busca na internet: Digitando o nome da empresa em um motor de busca, é possível encontrar muitas informações úteis.
- Monitore as redes sociais: Perfis de funcionários às vezes contêm informações sobre cargos e empresas.
- Entre em contato com parceiros: Se alguém de seus contratantes já trabalhou com a empresa que você está interessado, ele pode ajudar.
- Procure em eventos: Eventos do setor podem ser uma excelente oportunidade para estabelecer contatos.
Recomendações para comunicação com o LPR
Antes de se encontrar com o LPR, é recomendável reunir todas as informações disponíveis sobre ele. Isso inclui conquistas profissionais, interesses e valores que ajudarão você a estabelecer um contato mais eficaz. Também é importante se preparar cuidadosamente para a apresentação do produto, antecipando respostas para possíveis objeções.
Algumas regras-chave para uma comunicação bem-sucedida com o LPR:
- Discuta estratégia, não tática.
- Apresente resultados, não características.
- Não comece a reunião discutindo preços.
- Fale em uma língua comum — evite termos complexos.
- Mantenha-se confiante, como o LPR.
A essência das vendas B2B reside em encontrar o LPR, estabelecer contato com ele, apresentar produtos e convencê-lo da necessidade do negócio. Seguindo as recomendações fornecidas, você pode aumentar significativamente suas chances de um fechamento de vendas bem-sucedido.
