Conteúdo
- Introdução às vendas indiretas
- Tipos de vendas indiretas
- Vantagens das vendas indiretas
- Desvantagens das vendas indiretas
- Comparação entre vendas diretas e indiretas
Introdução às vendas indiretas
Vendas indiretas, também conhecidas como vendas secundárias, representam o processo de comercialização de produtos e serviços através de intermediários. Por exemplo, se você é um editor e lançou uma tiragem de um livro, para vendê-lo você recorre a lojas e bancas que se encarregam de comercializar parte da tiragem e vender o livro aos leitores finais. Nesse contexto, as lojas e bancas atuam como intermediários, ajudando você a alcançar um público mais amplo.
Tipos de vendas indiretas
Distribuição
Distribuidores compram produtos de fabricantes e depois os revendem a outros intermediários, como revendedores. Eles não interagem diretamente com os consumidores finais, mas se concentram no desenvolvimento de sua rede de revendedores. Essa abordagem é muitas vezes a única forma legal de vendas para empresas internacionais que operam em mercados onde existem regulamentações rigorosas. Por exemplo, na Rússia e no Cazaquistão, as empresas não podem vender bebidas alcoólicas ou produtos de tabaco diretamente, mas apenas através de distribuidores locais.
Revenda
Revendedores, por sua vez, compram produtos de fabricantes ou distribuidores e depois os vendem aos consumidores finais com uma margem de lucro. Por exemplo, quando você compra pão no supermercado, você, na verdade, está comprando de um revendedor que o adquiriu da padaria. Concessionárias de automóveis também são revendedores e, embora não fabriquem carros, os vendem sob uma determinada marca.
Franquia
A franquia representa um modelo onde o franqueado, atuando em nome do franqueador, abre suas filiais. Um exemplo pode ser as cafeterias McDonald's, onde os proprietários da franquia representam a empresa em suas cidades. Franqueadores fornecem suporte a seus parceiros na abertura do negócio, incluindo ajuda na busca por instalações e treinamento de pessoal. Franqueados pagam taxas iniciais e regulares, o que garante lucro para o franqueador.
Vantagens das vendas indiretas
- Expansão dos pontos de venda, permitindo ao fabricante cobrir uma área maior e aumentar a base de clientes.
- Aumento da notoriedade da marca, o que impacta positivamente no volume de vendas.
- Redução de custos com a criação de empregos e promoção de produtos.
Desvantagens das vendas indiretas
- A reputação da empresa depende em grande parte do comportamento dos intermediários, o que dificulta o controle sobre seu trabalho.
- Os intermediários podem buscar vender o produto a um preço mais baixo, o que às vezes força os fabricantes a vender com prejuízo.
- Necessidade de pagamento por "aluguel de prateleira", que pode incluir pagamentos oficiais e comissões para gerentes de compras.
- Pagamentos adiados, o que significa que os fabricantes podem não receber os fundos imediatamente, mas apenas após um certo período.
Comparação entre vendas diretas e indiretas
As vendas diretas ocorrem quando o fabricante vende o produto diretamente ao consumidor final sem intermediários. Esse método é ideal para pequenas empresas que não produzem grandes volumes de produtos para atrair revendedores. Em contraste, grandes fabricantes têm dificuldade em gerenciar todos os processos por conta própria, portanto, muitas vezes recorrem à ajuda de intermediários, como distribuidores e revendedores, que ajudam a distribuir os produtos e recebem sua parte do lucro.
