Conteúdo
- O que é JTBD?
- História do desenvolvimento do JTBD
- Aplicação do JTBD
- Coleta de dados no JTBD
- Interpretação de dados no JTBD
O que é JTBD?
JTBD (Jobs to Be Done) é uma conceito que afirma que os consumidores não compram apenas produtos, mas buscam resolver suas tarefas e problemas. Em tradução do inglês, essa frase significa "trabalhos a serem feitos". A ideia principal é que as empresas devem se concentrar em entender as necessidades dos clientes, e não nos produtos em si.
História do desenvolvimento do JTBD
O desenvolvimento do conceito de JTBD começou com as pesquisas de Theodore Levitt, professor da Harvard Business School. Em 1960, ele publicou um artigo que enfatizava a importância do foco das empresas nas necessidades dos clientes, e não em seus produtos. Na década de 1980, Clayton Christensen, também professor da Harvard Business School, ampliou o conceito de JTBD, aplicando-o para analisar inovações bem-sucedidas e fracassadas. Ele argumentou que produtos bem-sucedidos atendem a necessidades ocultas dos clientes, enquanto produtos fracassados tentam mudar o comportamento dos consumidores.
Em 2004, o especialista em marketing e consultor de inovações Alan Clement popularizou o JTBD em seu livro "Quando Café e Repolho são Concorrentes". Ele destacou que diferentes produtos podem ser intercambiáveis se atenderem à mesma tarefa para o cliente, como o café e o repolho que ajudam a energizar e focar.
Aplicação do JTBD
O objetivo principal da abordagem JTBD é identificar as verdadeiras necessidades dos clientes e oferecer soluções que atendam a essas necessidades. Isso permite resolver várias questões-chave:
- Criar um novo produto: Entender as necessidades dos clientes ajuda a desenvolver novas direções de negócios. Por exemplo, uma empresa de psicologia que oferece consultas online identificou que alguns clientes precisavam de apoio constante e ofereceu um serviço de mensagens com psicólogos no aplicativo de mensagens.
- Melhorar um produto existente: Os dados obtidos podem ser usados para atualizar serviços existentes. Por exemplo, consultas esporádicas podem ser oferecidas em pacotes com uma frequência maior de encontros.
- Encontrar seu público-alvo: Às vezes, as empresas não conseguem atender às necessidades de seu público atual. Nesse caso, é mais fácil buscar outro grupo-alvo. Por exemplo, uma academia que se concentra em mulheres com filhos pode descobrir que sua verdadeira necessidade é uma pausa da rotina, e não apenas o retorno à forma.
- Identificar concorrentes ocultos: Ao analisar o mercado, é importante levar em conta não apenas a concorrência direta, mas também outros produtos que podem atender à mesma necessidade. Por exemplo, se as pessoas compram cachorros-quentes não apenas para um lanche rápido, mas também para obter emoções positivas, a concorrência se amplia.
- Definir um posicionamento eficaz: O JTBD ajuda a entender por que os clientes escolhem seu produto e quais benefícios valorizam em primeiro lugar. Por exemplo, se um centro médico destaca a qualificação dos médicos, mas os clientes o escolhem pela proximidade e aparência estética, isso deve ser considerado nas estratégias de marketing.
Coleta de dados no JTBD
Para entender as necessidades dos clientes no âmbito do JTBD, são utilizados diversos métodos de coleta de dados:
- Entrevistas em profundidade: Este é o principal instrumento para identificar as tarefas dos clientes e suas expectativas. As entrevistas podem ser estruturadas, semi-estruturadas ou não estruturadas.
- Observação: Permite ver como os clientes usam o produto em condições reais. Isso pode ser tanto observação pessoal quanto remota por meio de tecnologias.
- Análise de dados: Estudar informações sobre vendas, feedback dos clientes e comportamento no site ajuda a entender objetivamente como os clientes interagem com os produtos.
Interpretação de dados no JTBD
Para resumir os dados coletados, são utilizadas user stories e job stories, que ajudam a entender as necessidades dos usuários:
- User story: Descreve as expectativas do usuário em relação ao produto e inclui um personagem, uma tarefa e uma motivação. Por exemplo: "Como desenvolvedor, quero ter acesso ao código a qualquer momento, para poder fazer alterações rapidamente".
- Job story: Descreve as circunstâncias em que o usuário escolhe o produto e inclui a situação, a motivação e o resultado. Por exemplo: "Quando estou na praia, quero resolver tarefas de trabalho da espreguiçadeira, para combinar freelance e descanso".
