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Introdução ao lead scoring
O lead scoring é um sistema inovador de avaliação de potenciais clientes, que ajuda a determinar o quão próximo um cliente está de tomar uma decisão de compra. Esse termo veio do inglês e combina dois conceitos chave: lead (potencial cliente) e scoring (avaliação e ranqueamento do cliente de acordo com critérios específicos).
No processo de lead scoring, potenciais clientes são classificados em grupos, com base em sua posição atual no funil de vendas. Os leads podem ser frios, mornos e quentes: clientes frios não estão familiarizados com a marca ou têm uma noção mínima sobre ela, enquanto clientes quentes estão prontos para realizar uma compra imediatamente. Esse processo não só permite aumentar o número de transações, mas também estabelece uma interação mais eficaz entre os departamentos de marketing e vendas.
Importância do lead scoring
O lead scoring se torna especialmente importante para empresas que enfrentam certos desafios, como:
- Longo ciclo de compra e processos complexos de interação com clientes;
- Grande quantidade de solicitações recebidas, dificultando o trabalho dos gerentes;
- Existência de funis de vendas bem definidos.
A implementação de um sistema de lead scoring ajuda a economizar recursos da empresa, tanto humanos quanto financeiros. As principais vantagens que o lead scoring oferece incluem:
- Otimização dos gastos com publicidade: Por exemplo, a publicidade pode ser direcionada apenas para leads quentes, o que permite reduzir custos.
- Análise dos canais de comunicação: O sistema permite identificar de onde vêm os clientes, prontos ou não para a compra.
- Descongestionamento do departamento de vendas: Os gerentes poderão se concentrar em leads que estão prontos para comprar.
- Eliminação de solicitações inadequadas: Isso permite excluir usuários que não têm intenção de realizar uma compra.
Além disso, o lead scoring reduz a carga sobre o call center, uma vez que a empresa pode qualificar os leads e não encaminhá-los para a próxima etapa, além de permitir a análise da taxa de recompra e do ciclo de vida do cliente (LTV).
Tipos de lead scoring
Existem dois tipos principais de lead scoring:
Lead scoring explícito
O lead scoring explícito é baseado nas informações que os clientes fornecem à empresa de forma voluntária. Esses dados podem ser coletados por meio de formulários de registro no site, inscrições em newsletters, leads magnets, chatbots e quizzes. As informações podem variar de dados de contato a preferências dos clientes, como marcas favoritas. Quizzes, em particular, são uma ótima ferramenta para obter informações sobre as preferências dos usuários. Por exemplo, uma cafeteria pode perguntar qual café os visitantes preferem e como o preparam, o que ajudará a criar ofertas mais relevantes.
Lead scoring implícito
O lead scoring implícito é baseado nas informações que os profissionais de marketing coletam ao observar o comportamento dos usuários. Isso pode incluir:
- Visitas a páginas no site;
- Adição de produtos aos favoritos;
- Produtos que foram adicionados ao carrinho, mas não pagos;
- Cliques em anúncios;
- Cliques em links em e-mails marketing;
- Likes em redes sociais.
Para a realização da análise implícita, frequentemente são utilizados dados armazenados em sistemas de CRM. A escolha do método de scoring depende dos recursos e capacidades da empresa. Os melhores resultados são alcançados com o uso simultâneo de ambos os métodos.
Conclusão
O lead scoring é uma estratégia importante para empresas que buscam otimizar seus processos de vendas e interação com clientes. Com a avaliação correta dos leads, é possível não apenas aumentar a eficácia das campanhas publicitárias, mas também melhorar significativamente a interação entre os departamentos, o que, por sua vez, leva ao aumento nas vendas e na satisfação dos clientes.
