Conteúdo
- O que é um pipeline?
- Diferença entre pipeline e funil de vendas
- Para que serve um pipeline?
- O que compõe um pipeline?
- Etapas do pipeline
- Princípios de gestão de vendas
O que é um pipeline?
O pipeline é um sistema de gestão de vendas que fornece aos gerentes uma visão clara das negociações atuais. A palavra "pipeline" pode ser traduzida como "tubulação", o que reflete o processo: clientes potenciais se movem ao longo de sua jornada de compra, assim como a água flui através dos canos. Cada etapa da venda, desde a geração de leads até o fechamento do negócio, é claramente definida e apresentada no pipeline. Essa clareza permite otimizar o processo de vendas e aumentar significativamente a taxa de conversão.
Diferença entre pipeline e funil de vendas
O pipeline é frequentemente confundido com o funil de vendas, no entanto, essas ferramentas se baseiam em abordagens diferentes. O funil de vendas descreve o caminho que os leads percorrem até o momento da compra, enquanto o pipeline foca nas negociações e reflete o processo do ponto de vista do gerente de vendas. Embora ambas as ferramentas descrevam a mesma situação, elas o fazem de posições diferentes.
Nos sistemas de análise, o funil exibe o número total de leads em processo e os pontos de eliminação, enquanto o pipeline descreve detalhadamente cada negociação.
Para que serve um pipeline?
Sistemas de gestão de vendas, como o pipeline, são geralmente utilizados por empresas que atraem leads com sucesso, mas encontram dificuldades em convertê-los em clientes. Além disso, o pipeline muitas vezes se mostra útil em setores com ciclos de vendas longos. Esta ferramenta ajuda a melhorar a interação com os clientes, tornar o processo de vendas mais eficiente e não perder potenciais clientes ao longo do caminho para o fechamento do negócio.
Os principais objetivos da utilização do pipeline incluem:
- Exibição clara da fase de cada negociação;
- Identificação de etapas problemáticas nas vendas e resolução direcionada desses problemas;
- Padronização do trabalho com clientes;
- Previsão de vendas mais precisa;
- Distribuição eficiente da carga de trabalho entre os gerentes de vendas.
O que compõe um pipeline?
Os elementos que compõem um pipeline podem variar de acordo com as necessidades de cada negócio, mas geralmente incluem os seguintes componentes:
- Informações sobre o cliente (nome ou nome da empresa, dados de contato);
- Nome do gerente responsável pela negociação;
- Etapa em que a negociação se encontra e descrição dos próximos passos;
- Valor da negociação;
- Probabilidade de sucesso na conclusão da negociação, expressa em porcentagem;
- Data de início do trabalho com o cliente e prazo previsto para fechamento da negociação;
- Informações adicionais que podem ser úteis (por exemplo, motivos de recusa).
Etapas do pipeline
Para simplificar o acompanhamento do trabalho com os clientes no pipeline, é importante descrever claramente as ações dos gerentes de vendas. Isso permitirá padronizar o trabalho do departamento e garantir que o processo de vendas ocorra de forma eficaz. As etapas do pipeline podem variar de acordo com o tipo de negócio, mas vamos considerar as principais delas no exemplo de empresas B2B, que costumam usar pipeline:
- Geração de leads: criação do perfil do cliente e atração de tráfego por meio de várias ferramentas de publicidade;
- Qualificação de leads: separação de leads qualificados dos não qualificados, por exemplo, oferecendo um produto gratuito em troca de dados de contato;
- Iniciação de contato: o gerente entra em contato com o cliente para entender suas necessidades;
- Reunião: agendamento de uma reunião para apresentação do produto;
- Negociações: discussão sobre preço, serviços e condições da negociação;
- Fechamento da negociação: etapa final, onde podem ser discutidos os próximos passos, caso o cliente ainda não esteja pronto para a compra.
Princípios de gestão de vendas
Para uma gestão eficaz do pipeline, é importante adotar uma abordagem sistemática. Vamos considerar alguns princípios-chave:
- Defina a sequência de ações: os gerentes devem saber claramente o que fazer em cada etapa do trabalho com o cliente;
- Analise o pipeline regularmente: realize reuniões para acompanhar o status das negociações e planejar ações;
- Elimine "engarrafamentos": verifique regularmente os clientes que não estão avançando no pipeline e encontre soluções para seu avanço;
- Utilize ferramentas convenientes para acompanhamento: desde Google Sheets e Excel até sistemas de CRM.
Em nossa agência, monitoramos o pipeline através de um gerenciador de tarefas, utilizando status como "cliente em potencial", "ligação e proposta", "bola com o cliente", "fechando contrato", "trabalhando", "desistiu", "coletar feedback" e "trabalho concluído". Isso nos permite analisar detalhadamente o processo de vendas e identificar pontos fortes e fracos em nossa estratégia.
