Conteúdo
- O que é discriminação de preços?
- Para que serve a discriminação de preços?
- Quais são os tipos de discriminação de preços?
- Quando a discriminação de preços é possível?
O que é discriminação de preços?
A discriminação de preços é uma estratégia de precificação em que o mesmo produto é oferecido a diferentes compradores a preços diferentes. É importante notar que a diferença nos preços não depende dos custos incorridos pelo vendedor na produção ou entrega do produto. Por exemplo, se o custo de entrega e produção de um produto na Rússia e na República Tcheca é de 100 rublos, mas em um país o preço do produto é de 200 rublos, enquanto no outro é de 500 rublos, isso pode ser considerado discriminação de preços. No entanto, se a diferença de preço é explicada por custos mais altos de produção e logística na República Tcheca, então isso já não é discriminação.
Para que serve a discriminação de preços?
O principal objetivo da discriminação de preços é maximizar o lucro de cada cliente. Com um preço igual para todos os compradores, alguns deles podem achar o produto muito caro, enquanto outros estão dispostos a pagar mais. Por exemplo, um conjunto de lápis simples para crianças pode custar 150 rublos, no entanto, um cliente mais abastado poderia pagar 500 rublos por ele. O vendedor, ao oferecer o produto a um preço fixo, perde a oportunidade de ganhar dinheiro adicional. Da mesma forma, noivas podem estar dispostas a pagar mais por um maquiagem de casamento do que clientes comuns por uma maquiagem para a noite.
Além disso, a discriminação de preços ajuda a atrair um público mais amplo. A redução de preços pode tornar o produto acessível para clientes que não poderiam comprá-lo a um preço mais alto. Ao mesmo tempo, o aumento dos preços pode atrair compradores que percebem um baixo custo como um sinal de baixa qualidade. Por exemplo, em clubes e bares, as mulheres frequentemente recebem entrada gratuita, enquanto os homens precisam pagar. Isso é feito para atrair mais mulheres e criar um público mais equilibrado.
Quais são os tipos de discriminação de preços?
Primeiro grau
Esta forma de discriminação de preços implica a definição de um preço individual para cada comprador. Embora seja uma abordagem bastante rara, pode ser implementada no setor B2B, onde os vendedores têm a oportunidade de estudar os clientes e suas necessidades. Por exemplo, agências de marketing podem oferecer diferentes tarifas para seus serviços com base no tamanho e sucesso da empresa-cliente. Em mercados locais, onde os vendedores conhecem bem seus clientes, essa prática também pode ser observada.
Segundo grau
No segundo tipo de discriminação de preços, o preço do produto varia de acordo com o volume da compra. Por exemplo, os compradores podem obter um preço mais baixo ao comprar em grandes quantidades, pois é mais vantajoso para os vendedores vender grandes lotes de produtos do que uma única unidade. Isso permite que os vendedores estabeleçam preços diferentes para diferentes volumes de compra.
Terceiro grau
No terceiro tipo de discriminação de preços, diferentes grupos de compradores recebem preços diferentes, com base em características específicas. Os critérios mais comuns incluem:
- Localização: Os produtos podem ser vendidos a preços diferentes dependendo da região.
- Idade: Descontos são frequentemente oferecidos a estudantes e aposentados.
- Interesse: Itens que geram alto interesse podem ser vendidos a um preço mais alto, enquanto produtos menos populares se tornam mais acessíveis.
- Riqueza: No passado, algumas empresas usaram estratégias baseadas no status social do cliente.
Quando a discriminação de preços é possível?
Para a implementação bem-sucedida da discriminação de preços, é necessário que os compradores não tenham a possibilidade de revender os produtos. Por exemplo, se o mesmo produto é oferecido a preços diferentes em diferentes plataformas, podem surgir revendedores que comprarão os produtos a preços mais baixos com a intenção de revendê-los. Nesse contexto, a discriminação de preços é mais apropriada no mercado de serviços, onde a revenda é impossível. No entanto, isso também depende da especificidade do nicho. Por exemplo, no caso de fast food, os produtos não podem ser revendidos devido à sua perecibilidade. Museus se protegem contra a revenda de ingressos, exigindo a apresentação de documentos que comprovem o direito ao desconto. É importante lembrar que a alta concorrência também pode reduzir a probabilidade de discriminação de preços bem-sucedida, já que os clientes preferem escolher empresas com uma política de preços transparente.
