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Canais de venda
Os canais de venda representam o caminho pelo qual o produto se move do fabricante ao consumidor final. No mundo moderno, o comprador pode adquirir o mesmo produto, como um smartphone, através de várias plataformas: em uma loja física, no site oficial ou através de um aplicativo móvel. Assim, o iPhone pode ser encontrado tanto em lojas intermediárias quanto no site da Apple. Esses diferentes locais de venda representam diversos canais de venda para os fabricantes de telefones.
O principal objetivo dos canais de distribuição é organizar a venda de produtos e serviços. Eles servem como um elo de ligação entre produtores e consumidores, garantindo o fluxo de produtos em uma direção e o de dinheiro na outra. Entre os canais de venda populares, destaca-se a loja online, que muitas vezes se revela uma opção mais econômica e menos arriscada em comparação com lojas físicas.
Classificação dos canais de venda
Apesar da ausência de uma classificação única, os canais de venda costumam ser divididos em dois tipos principais: diretos e indiretos.
Canais diretos
Os canais diretos são caracterizados pela ausência de intermediários, o que permite ao fabricante vender seus produtos diretamente. Exemplos desses canais incluem:
- Telemarketing: vendas por telefone, onde as chamadas são feitas pelo departamento de vendas ou call center.
- Eventos offline: feiras, exposições e apresentações onde as empresas apresentam seus produtos.
- Canais online: lojas virtuais, aplicativos móveis e sites próprios, onde as transações ocorrem diretamente entre vendedor e comprador.
- Lojas exclusivas: lojas especiais que vendem apenas produtos de uma marca específica.
- Catálogos: canal tradicional, mas em desuso, que ainda é utilizado por algumas empresas.
Canais indiretos
Os canais indiretos incluem vários intermediários que participam do processo de distribuição. Eles incluem:
- Distribuidores: compram produtos do fabricante e os vendem a outros intermediários.
- Revendedores: compram produtos do fabricante ou distribuidor e os vendem aos consumidores finais.
- Varejistas: organizam a venda de produtos aos consumidores finais, estabelecendo seus próprios preços.
Como escolher um canal de venda
Ao escolher um canal de venda, é necessário considerar vários fatores, como a localização geográfica do fabricante, a variedade de produtos, a transportabilidade do produto e as condições de armazenamento. Por exemplo, canais diretos se tornam mais eficazes se o produto for volumoso e difícil de transportar. Canais indiretos podem ser vantajosos para empresas que buscam expandir seu público e volume de vendas.
Para escolher um novo canal de venda, podem ser utilizados questionamentos propostos pelo especialista em marketing Igor Mann:
- O que vamos vender através do novo canal?
- Quanto as vendas irão crescer?
- Como mudará a importância dos canais existentes, haverá conflito entre novos e antigos?
- O que será necessário para criar o canal de distribuição?
- Quão rápido podemos ativar o novo canal de venda?
- Quão difícil é gerenciá-lo?
- Ele está alinhado com a cultura da empresa?
- Como os concorrentes reagirão ao lançamento do novo canal?
- Há uma melhor alternativa ao canal de distribuição escolhido?
Influência do canal no lucro
Ao escolher canais de venda, é importante avaliar sua eficácia econômica. Por exemplo, entrar em um marketplace pode aumentar significativamente seu lucro, tanto diretamente quanto indiretamente. Um dos clientes da nossa empresa mencionou que coloca produtos em um marketplace, pois muitos compradores os procuram exatamente lá. No entanto, a maior parte das vendas ainda vem de seu site. Assim, o marketplace pode não gerar lucro direto, mas ainda assim influencia os volumes totais de vendas.
