Conteúdo
- O que é gerenciamento de vendas?
- Estrutura do gerenciamento de vendas
- Por que o gerenciamento de vendas é necessário?
- Como gerenciar vendas?
- Escolha de canais de distribuição e gerenciamento deles
- Monitoramento da eficiência
- Automatização de vendas
O que é gerenciamento de vendas?
O gerenciamento de vendas, ou sales management, é uma área funcional chave da empresa, focada na realização de produtos e serviços, assim como no controle e aumento dos volumes de vendas. O principal objetivo do sales management é expandir a base de clientes e aumentar o volume de vendas. A eficácia do trabalho dos especialistas nesta área impacta diretamente no lucro da empresa, tornando seu desenvolvimento em grande parte dependente da qualidade do gerenciamento de vendas.
O principal indicador de sucesso do gerenciamento de vendas é a receita. Por exemplo, a maior loja online do mundo, Amazon, realiza cerca de 1,6 milhões de envios por dia, o que equivale a aproximadamente 1,29 milhões de dólares diariamente. Esse nível de vendas exige da empresa uma estrutura clara e um trabalho coordenado de vários especialistas e departamentos.
Estrutura do gerenciamento de vendas
Um gerenciamento de vendas eficaz implica na criação de uma estrutura em múltiplos níveis, que inclui:
- Primeiro nível: Pessoal de linha, incluindo gerentes de vendas e atendimento ao cliente. Eles são responsáveis por atrair novos clientes e manter os existentes, processam pedidos recebidos e supervisionam o processo de execução de pedidos.
- Segundo nível: Gerenciamento do pessoal de vendas, liderado pelo chefe do departamento de vendas. Ele recruta e treina os sales managers, desenvolve estratégias para o gerenciamento de vendas e monitora a conformidade com os padrões.
- Terceiro nível: Gerenciamento da unidade comercial, realizado pelo diretor comercial. Ele analisa a interação entre os departamentos de marketing e vendas, coordena o planejamento e a avaliação de indicadores chave.
Por que o gerenciamento de vendas é necessário?
O gerenciamento de vendas desempenha várias funções críticas, incluindo:
- Fechamento de negócios: A principal tarefa dos sales managers é vender produtos ou serviços com o mínimo de custos para a empresa.
- Retenção de clientes: Obter compras repetidas de clientes fiéis custa cinco vezes menos do que atrair novos.
- Otimização de vendas: Sistematização da interação com clientes através de padrões, regulamentos e treinamento de novos funcionários.
- Monitoramento de indicadores: Monitoramento constante e análise de indicadores para se adaptar rapidamente às mudanças no mercado.
- Crescimento do negócio: O gerenciamento eficaz de vendas contribui para o aumento do lucro e a elevação do nível de satisfação dos clientes.
Como gerenciar vendas?
Os especialistas em gerenciamento de vendas analisam constantemente diversos dados sobre clientes, situação de mercado e indicadores financeiros. Os principais instrumentos de análise incluem:
- Dinamismo de vendas: Monitorado mensalmente, trimestralmente e anualmente para identificar tendências de crescimento ou declínio.
- Análise SWOT: Identifica pontos fracos e oportunidades de melhoria.
- Análises ABC e XYZ: Ajudam a avaliar o impacto de diferentes grupos de produtos no lucro e identificam fatores externos que influenciam a demanda.
- Pesquisa com clientes chave: Permite identificar as necessidades dos clientes mais lucrativos.
- Análise de território de vendas: Avalia a popularidade do produto em diferentes regiões.
Escolha de canais de distribuição e gerenciamento deles
Os canais de distribuição representam os caminhos pelos quais produtos ou serviços chegam do fabricante ao consumidor. É importante notar que os canais de vendas diferem dos canais de promoção. As principais categorias de canais de vendas incluem:
- Corporativos (diretos) — do fabricante ao consumidor;
- Revendedores (atacadistas) — do fabricante ao revendedor, depois ao consumidor;
- Distribuidores — do fabricante ao distribuidor, depois ao consumidor;
- Varejistas — do fabricante para a rede de varejo.
Monitoramento da eficiência
O principal indicador de um sales management bem-sucedido é a receita. No entanto, para avaliar o trabalho dos funcionários, são utilizados indicadores adicionais, como:
- Porcentagem de tarefas concluídas;
- Quantidade de chamadas recebidas e realizadas;
- Quantidade de leads qualificados;
- Tempo de resposta a solicitações recebidas;
- Média de tempo de conversão;
- Negócios fechados.
Automatização de vendas
A automatização de processos na área de vendas permite melhorar a eficiência do trabalho e aumentar o lucro da empresa. De acordo com a HubSpot, 72% das empresas bem-sucedidas utilizam automação em marketing e vendas. Os principais instrumentos de automação incluem:
- Sistema CRM: Gerencia a interação com os clientes, armazena informações sobre negócios e permite organizar o trabalho dos funcionários.
- Central telefônica virtual: Oferece aos gerentes a possibilidade de ligar para os clientes sem usar linhas fixas e inclui funções de gravação de chamadas e configuração de menu de voz.
É importante que os departamentos de vendas e marketing trabalhem em sinergia, alinhando suas estratégias e planos, para evitar discrepâncias nas ofertas e na disponibilidade de produtos.
