Conteúdo
- Técnica de vendas
- Quem precisa de técnicas de vendas
- Etapas de vendas
- Exemplos de técnicas de vendas
- Como tornar qualquer técnica de vendas mais eficaz
Técnica de vendas
A técnica de vendas é um conjunto de ações que o vendedor realiza no processo de interação com o comprador para aumentar os volumes de vendas. Existem muitas técnicas diferentes, e um vendedor bem-sucedido, que domina essa diversidade, aumenta significativamente suas chances de fechar um negócio. Por exemplo, quando um cliente na loja de cosméticos se interessou pelo preço de um batom, um vendedor simplesmente respondeu à pergunta e se afastou, perdendo a oportunidade de oferecer o produto. Enquanto outro consultor, demonstrando iniciativa, fez perguntas adicionais e sugeriu opções alternativas, utilizando assim a técnica de vendas.
No âmbito das vendas online, o conhecimento das técnicas ajuda a criar landing pages e campanhas publicitárias eficazes. Por exemplo, no site GeekBrains, são imediatamente listadas as principais vantagens, eliminadas as objeções principais e oferecida ajuda — esses métodos são semelhantes àqueles que os consultores usam em lojas tradicionais.
Quem precisa de técnicas de vendas
O conhecimento de técnicas de vendas é necessário para vários especialistas:
- Vendedores consultores: Para uma interação bem-sucedida com os compradores em lojas físicas, é necessário uma comunicação ativa e competente, que vai além da simples pergunta "Como posso ajudar?"
- Gerentes de vendas: As técnicas de vendas permitem trabalhar de forma eficaz, mesmo em formato remoto, seja por chamadas telefônicas ou mensagens.
- Representantes de vendas: A apresentação de produtos no segmento B2B exige conhecimento das especificidades das vendas, uma vez que o cliente, nesse caso, é outra empresa.
- Gerentes de departamentos de vendas: O conhecimento das técnicas de vendas ajuda a avaliar objetivamente o desempenho dos funcionários e a treiná-los para melhorar a eficácia.
- Profissionais de marketing: As técnicas de vendas são amplamente utilizadas em landing pages e materiais publicitários, permitindo trabalhar de forma eficaz com a atenção e os interesses dos usuários.
Etapas de vendas
O modelo clássico de vendas inclui cinco etapas principais, mas muitos acrescentam uma sexta — a etapa de acompanhamento pós-venda, que permite manter relacionamentos duradouros com o cliente.
- Etapa 1: Estabelecimento de contato. Isso envolve cumprimentos e apresentação ao cliente, que podem ocorrer tanto na loja quanto por telefone.
- Etapa 2: Identificação de necessidades. O vendedor faz perguntas esclarecedoras para entender qual problema o cliente está tentando resolver.
- Etapa 3: Apresentação. O vendedor demonstra os produtos, destacando seus benefícios para o comprador.
- Etapa 4: Trabalho com objeções. O vendedor deve ser capaz de responder de forma eficaz às dúvidas do cliente.
- Etapa 5: Fechamento do negócio. É importante dar ao cliente instruções claras sobre o que fazer a seguir para concluir a compra.
- Etapa 6: Acompanhamento pós-venda. Esta etapa envolve a coleta de dados de contato para comunicação futura com o cliente.
Exemplos de técnicas de vendas
Existem muitas técnicas que podem ser usadas no processo de vendas:
- SPIN: O método inclui quatro tipos de perguntas: situacionais, problemáticas, de extração e direcionadas.
- AIDA: Esta técnica foca em atrair atenção, criar interesse, gerar desejo e chamar para a ação.
- Small Talk: Usado para estabelecer relacionamentos de confiança com o cliente através de conversas sobre assuntos descontraídos.
- Storytelling: Contos sobre pessoas reais ou fictícias que podem despertar interesse e desejo de comprar o produto.
- FAB: Aqui, o foco está nas características, vantagens e benefícios do produto para o cliente.
- SNAP: Esta técnica consiste em quatro princípios: simplicidade, valor, adequação e prioridade.
Como tornar qualquer técnica de vendas mais eficaz
Para aumentar a eficácia das vendas, é necessário seguir alguns princípios importantes:
- Manter a sequência de ações: É importante seguir todas as etapas da técnica, sem pular nenhuma fase.
- Definir tipos de clientes: Diferentes clientes exigem abordagens diferentes, e um vendedor experiente deve saber se adaptar a cada um.
- Análise das ações dos concorrentes: Estudar as práticas bem-sucedidas de outras empresas pode ajudar a melhorar as próprias metodologias.
- Motivação dos funcionários: Funcionários motivados obtêm melhores resultados, portanto, é importante criar um sistema de recompensas e crescimento profissional.
