Conteúdo
- O que são chamadas frias?
- Diferenças entre chamadas frias e quentes
- Objetivos das chamadas frias em vendas
- Prós e contras das chamadas frias
- Etapas das chamadas frias
- Como fazer chamadas frias corretamente
O que são chamadas frias?
Chamadas frias são um método de comunicação de marketing, onde representantes de negócios realizam ligações para pessoas ou empresas desconhecidas com as quais não tiveram interações anteriores. O principal objetivo dessa abordagem é atrair novos clientes e, em última instância, vender produtos ou serviços. Este método é mais utilizado na área B2B, quando produtos ou serviços são oferecidos a outras empresas. Frequentemente, isso se refere a produtos complexos ou caros, como software, consultoria, imóveis e serviços de marketing.
A audiência alvo nesses casos é composta por tomadores de decisão (TDM), que possuem plenos poderes para discutir termos e aprovar negócios. No entanto, chamadas frias também são aplicadas na área B2C, onde produtos e serviços são oferecidos a consumidores finais, como serviços financeiros, médicos ou de seguros.
Diferenças entre chamadas frias e quentes
Chamadas frias e quentes são dois métodos que permitem estabelecer contato com potenciais clientes, mas existem diferenças chave entre elas:
| Chamadas Frias | Chamadas Quentes |
|---|---|
| Os interlocutores são pessoas desconhecidas que nunca interagiram com a empresa. | Os interlocutores são pessoas com as quais já houve interação anterior. |
| Os contatos são coletados de fontes públicas ou bancos de dados adquiridos. | O número de telefone é obtido diretamente dos próprios assinantes através de eventos ou campanhas de marketing. |
| Seguem frequentemente um roteiro rigoroso, as conversas duram alguns minutos. | Roteiros flexíveis são permitidos, a duração depende do andamento da conversa. |
| O objetivo é criar interesse e estabelecer o primeiro contato. | Resolver diferentes tarefas: lembrar sobre a empresa ou avançar o cliente no funil de vendas. |
Objetivos das chamadas frias em vendas
A principal tarefa das chamadas frias é ampliar a base de potenciais clientes, assim como buscar e qualificar leads. Elas também podem ser usadas para realizar pesquisas de marketing ou verificar bancos de dados. As tarefas específicas incluem:
- Estabelecer contato com potenciais clientes;
- Determinar a adequação do assinante ao público-alvo;
- Apresentar a oferta e gerar interesse;
- Trabalhar objeções potenciais;
- Agendar reuniões ou chamadas de retorno.
- Registrar os dados obtidos sobre o resultado da chamada e as necessidades do cliente.
É importante notar que uma chamada fria raramente termina em uma venda imediata; o objetivo é, acima de tudo, estabelecer um contato bem-sucedido para comunicação futura.
Prós e contras das chamadas frias
Chamadas frias estão disponíveis para qualquer negócio e frequentemente se tornam o primeiro passo de pequenas empresas na busca por clientes. Elas ajudam a expandir a base de clientes e a geografia. No entanto, o método tem suas desvantagens:
- Baixa conversão — a taxa média de conversão é de apenas 2-5%.
- Chamadas frias podem causar irritação em potenciais clientes.
- Altos custos com treinamento de gerentes e organização do trabalho.
Para reduzir custos, as empresas frequentemente utilizam discagem automática ou terceirização, o que permite automatizar o processo.
Etapas das chamadas frias
O processo de chamadas frias pode ser dividido em várias etapas:
Etapa nº 1: Coleta da base de contatos
Análise do público-alvo e criação do perfil do cliente é o primeiro passo. Para B2C, é importante determinar a idade, sexo e situação social, enquanto para B2B, é relevante saber o nicho da empresa e o cargo do TDM. Os contatos podem ser coletados através de:
- Redes sociais;
- Recursos oficiais;
- Compra de bancos de dados prontos;
- Bancos de dados de parceiros.
Etapa nº 2: Elaboração do roteiro
O roteiro é o script que o gerente segue durante as chamadas. Ele inclui perguntas, respostas e possíveis objeções do cliente. Os roteiros podem ser rígidos ou flexíveis, dependendo da complexidade do produto.
Etapa nº 3: Ligação
O gerente começa a discar a base, registrando os resultados. É importante considerar um horário confortável para a conversa.
Etapa nº 4: Análise das chamadas
Para a análise, é necessário coletar dados sobre o número de chamadas e seus resultados, o que permitirá otimizar o processo.
Como fazer chamadas frias corretamente
Ao realizar chamadas frias, é necessário cumprir as normas legais. É importante evitar propostas diretas e focar no conteúdo informativo. Também é preciso obter permissão para continuar a conversa. Se o interlocutor solicitar para encerrar a chamada, é melhor fazê-lo imediatamente.
